После выступления обычно поступают вопросы из зала. Это важная часть встречи, поскольку завершает ее, и от того, какое она оставит впечатление, зависит успех всей предыдущей работы. Ответы на вопросы воспринимаются положительно в том случае, если человек услышал то, что он хотел услышать в ответ на свой вопрос, а не то, что думает по этому поводу кандидат. Здесь необходимо особое чутье, поскольку ошибки не прощаются. Тем не менее искусный оратор способен заинтересовать зал и своим мнением, если ответ будет достаточно аргументирован
364
и подкреплен на эмоциональном уровне. Сами вопросы можно классифицировать следующим образом:
- вопросы политические, касающиеся гражданской позиции выступающего; положительную реакцию вызывают ответы, воспринимающиеся как защита интересов большей части t:обравшихся;
- деловые вопросы по поводу практического разрешения проблем, волнующих собравшихся, или частных проблем отдельного человека; если вопрос общего характера, то хорошо воспринимается быстрый и точный ответ по заранее подготовленной схеме на основе результатов предварительного изучения общественного мнения в отношении данной проблемы. Если вопрос частный, то имеет смысл попросить человека подойти после встречи;
- значительная часть вопросов задается людьми для «выпуска пара», т. е. нейтрализации своего внутреннего напряжения, высказывания наболевшего; обычно трудно остановить такие эмоциональные вопросы, переходящие в спонтанные выступления, а порой и атакующие кандидата, хотя он и не виновен в возникновении проблемы; если поднятая проблема общая для всех присутствующих, то применением коротких, острых и точных реплик, изменяющих направление атаки, следует использовать энергию такого выступления в собственных интересах. Часто в таких случаях помогает шутка. Здоровый юмор является необходимым элементом всех этапов встречи. Если такое выступление касается личной проблемы, то следует некоторое время спокойно слушать крикуна, дождавшись отрицательной реакции зала на такое выступление, затем поддержать эту реакцию, подавив агрессивного субъекта.
Отдельно следует выделить вопросы со стороны присутствующих в зале представителей команд конкурентов или подкупленных ими лиц. Такие вопросы, как правило, имеют своей целью скомпрометировать оратора в глазах публики и свести его успех к минимуму. Обычно эти вопросы касаются личной жизни или служебной деятельности кандидата. Зная все свои слабости, ответы на подобные вопросы необходимо готовить заранее.
Высшим мастерством является использование ответа на провокационный вопрос в качестве аргумента против своего конкурента.
365
Зал оценит тактичность ответа. Хорошо воспринимается и ответ с юмором. Кроме того, ответы должны быть краткими и не восприниматься как оправдание.
Ввиду особой важности еще раз подчеркнем: слушая ответы на вопросы, человек получает удовлетворение, если услышит то, что хотел услышать.
Не рекомендуется...
Укажем действия, которые недопустимы в процессе выступления и при ответе на вопросы из зала:
- не выступать перед людьми на голодный желудок или, наоборот, только что насытившись, и уж тем более выпив «сто грамм для храбрости»;
- не держать руки со сцепленными в замок пальцами, за спиной и в карманах - это создает впечатление отчужденности и неуважения к слушателям;
- не поправлять очки и не почесывать лицо, ухо, нос (это жесты лжи);
- не потирать руки и не опираться на трибуну; лучше вообще почаще выходить из-за нее, в том числе спускаться в зал, якобы для того, чтобы лучше слышать вопросы;
- не хмурить брови и не морщить лоб;
- не смотреть исподлобья и не сжимать кулаки;
- не расставлять широко ноги;
- не щурить глаза и не смотреть в зал искоса;
- не заслоняться от публики портфелем, папкой и т. п. (все это проявление негативного отношения к слушателям);
- не следует заканчивать выступление и последний ответ на вопрос с улыбкой (останется ощущение несерьезности, игры);
- решительно убрать из лексикона слова «кажется», «может быть», «вероятно», «там посмотрим», «предположительно», «как будто», «повторяю», «поставим на должный уровень», «говоря по существу» и т.п.