Скрытность манипулятивного вторжения в сознание адресата воздействия налагает определенные ограничения на технику вовлечения его в процесс манипуляции: необходимо, чтобы адресат не догадался о намерениях манипулятора.
Возможности такого скрытого вторжения были отмечены в ряде работ отечественных психологов. Так, С. Л. Рубинштейн считал, что в силу принципа детермизма «внешние причины действуют через внутренние условия» [223, 307].
Поскольку внутренний мир каждого человека относительно замкнут, то при передаче информации главным является вовлечение во внутренний мир, а не факт передачи самой информации [241,186].
Б. Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных, средств общения, выделял в нем внутреннюю сторону. Имея в виду самые разные ситуации общения, он считал: «На любом уровне и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутреннего мира самой личности» [7, 160]. При этом М. М. Бахтин отмечал, что «критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения» [ 17,409].
Точность познания другого относится к когнитивной сфере и предусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внутренний мир другого предполагает социально-психологическую рефлексивность как проникновение в смысловую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга [193].
Таким образом, акт вовлечения адресата в процесс манипулятивного воздействия включает в себя восприятие им инициатора, его действий, передаваемой информации и т. д.
Восприятие — это психический процесс непосредственного отражения предметов и явлений действительности в совокупности
[105]
их различных свойств и элементов, связанный с пониманием целостности отражаемого [197,106—107].
В процессе восприятия работают механизмы идентификации, эмпатии, стереотипизации, проецирования. Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.
Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него стереотипов. В частности, факты свидетельствуют, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом [33,192].
Проецирование — это подверженность восприятия индивида влиянию его собственных потребностей и личных черт.
Все упомянутые механизмы восприятия используются манипуляторами для незаметного вовлечения адресата в процесс манипулирования. Как используются и те процессы, на которые (согласно цитируемой далее работе) распадется процесс восприятия.
Теперь перейдем к теоретическому обоснованию самих блоков предложенной модели манипулирования сознанием. Мы увидим, что, как и при выявлении взаимовлияния блоков, это обоснование в значительной степени опирается на фундаментальные результаты, полученные ранее ведущими отечественными психологами.
X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процессов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека человеком.
1. Внимание. Первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на элементы поведения, включая внешний вид человека.
2. Мгновенные оценки. Как правило, мы мгновенно оцениваем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию,
[106]
либо даем объекту социальной перцепции другие стереотипные оценки.
3. Атрибуция — приписывание личностных качеств воспринимаемому человеку.
4. Система внутренних черт личности: совокупность социально-психологических качеств, которыми обладает воспринимаемая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпечаток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую приписываем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.
5. Формирование впечатления. Опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.
6. Предсказание будущего поведения. В соответствии со всей имеющейся у нас информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности [414].
Приведенные сведения можно отнести к теоретическим предпосылкам формирования блока «Вовлечение в контакт». Практическое его наполнение описано в разделе 3.3.
Воздействие фоновых факторов
Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на успешность манипулирования.
Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выделить психическое состояние адресата. Как отметил С. Л. Рубинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств» [23, 56].
Важнейшую роль в процессе приобретения человеком социального опыта, постепенно складывающегося во все более сложный образ мира, играет язык. Сам язык — его морфоло-Гия> отражающая принципиальное строение и всеобщие формы объективных взаимоотношений, система взаимосвязанных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений
[93]
и отношений между ними различной степени обобщенности, и др. — представляет собой концентрированный продукт общественно-исторического опыта, накапливающий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом применении его элементы [60; 146; 153]. Усвоенный язык — это уже расширенный, целостный и упорядоченный образ мира, в котором при помощи понятийной идентификации узнаются непосредственно-чувственно отражаемые явления и ситуации. Разумеется, язык не является единственным источником формирования образа мира человека, он только создает своего рода каркас, остов образа, который в силу приобретения специальных знаний (при помощи того же языка и других знаковых систем), опыта, овеществленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними постепенно наполняется более дифференцированным и отточенным содержанием [54, 12-13].
Если человек вступает в какие-то отношения с другим человеком, последнего можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обстоятельствах [241,181].
По этому поводу В. Н. Мясищев писал: «Взаимоотношение играет существенную роль в характере процесса взаимодействия и, в свою очередь, представляет результат взаимодействия. Переживания, которые возникают в процессе взаимодействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения» [172, 216].
Еще одна субъективная характеристика имеет самое непосредственное отношение к организации наиболее эффективных психологических воздействий, о которой К. Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, то помимо уже хорошо известных мне вещей, обратил внимание еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии погружаться и максимально приближаться к своему внутреннему, интуитивному «Я», когда начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда пребывал, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, мое внутреннее состояние было оптимальным для излечивающего воздействия.
[108]
Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным. Получилось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исключительно эмоциональное взаимонасыщение» [408, 88].
На эффективность всякого психологического воздействия, в том числе и манипуляции, серьезное влияние оказывают приведенные ниже факторы.
1. Отношение адресата к инициатору и к характеру оказываемого им воздействия, социальный статус инициатора, его авторитет [135,164—165].
2. Эмоциональное состояние адресата [там же].
3. Доверие адресата к инициатору.
Как указывает Б. Ф. Поршнев, «доверие тождественно чувству и сознанию принадлежности к «своему», к общему «мы»... Главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия» [203,159].
Доверие — это «способность человека априори наделять явления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуативной полезности (значимости)». Т. П. Скрипкина в результате теоретико-методологического и экспериментального исследования пришла к выводу, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с миром, предшествующее самому взаимодействию, т. е. активности» [240, 75].
В психологической науке доверие рассматривалось как фоновое условие существования многих социально-психологических феноменов и как относительно самостоятельный социально-психологический феномен, связанный с доверительным общением.
Доверие как субъективное личностное отношение к другому или другим находится во внутриличностном (интрасубъективном) пространстве, и его существование «выносится» наружу,
[95]
порождая, видоизменяя качественные особенности межличностных отношений.
Если в любом акте взаимодействия людей существует определенная доля доверия, то его количество или мера есть динамическая характеристика, определяющая качественную сторону взаимодействия, и чем выше уровень или мера доверия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь в отношениях между людьми.
Сходство ценностно-ориентационного единства, по крайней мере относительно обсуждаемой информации, т. е. сходство в оценках обоих участников взаимодействия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаимодействующих субъектов определяют меру доверия между ними.
Основными условиями возникновения доверия в социально-психологическом взаимодействии являются актуальная значимость другого и его априорная безопасность (надежность), а также актуальная значимость собственных субъективных переживаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с взаимодействием с этим конкретным другим [240, 183,196-209].
4. Аттракция адресата в отношении к инициатору.
Социально-психологической аттракцией называют способность человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [37,48—49].
Возникновению аттракции способствуют физическая привлекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициатором адресата, похвала, похожесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмоциональное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы, наличие у инициатора определеннш преимуществ.
П. М. Ершов [83] указал три вида преимуществ: позиционные, динамические и деловые. Дополненная Е. Л. Доценко классификация видов сил партнеров по общению имеет следующий вид.
Собственные силы. Инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:
[96]
— статусные: ролевая позиция, должность, возраст;
— деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.
Привлеченные (или заемные) силы — преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):
— представительская поддержка — опора на силу конкретных или определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;
— конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, — в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»
5. Процессуальные преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:
— динамические преимущества: темп, паузы, инициатива;
— позиционные преимущества, эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.
— договор — результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу [79, 138].
6. Слабости партнера. Сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвале, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за какой-то свой поступок или факт биографии, вспыльчивость, медлительность и др.
7. Эффект присоединения. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг Друга. «В этом есть своя сермяжная правда» — фраза, с помощью которой Остап Бендер «присоединился» к Васисуалию Лоханкину.
8. Использование обстоятельств. Еще один распространенный источник энергии присоединения — принудительная
[97]
сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например, неудобно прервать контакт с товарищем, который хочет сохранить эту компанию; невежливо уходить из гостей, не выдержав «положенного» срока; из кабинета начальника без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при своей даме торговаться с продавщицей цветов или спорить с официантом по поводу счета за обслуживание и т. д.
Человек, владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать «на направлениях главного удара» большие силы из числа вышеупомянутых. Естественно, общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.
9. Близость, а тем более совпадение, установок, позиций адресата и инициатора манйпулятивного воздействия. В этом случае адресат склонен преуменьшать расхождение в позициях его и инициатора [42,44].
10. Наличие в передаваемой адресату информации элементов, ослабляющих сопротивление его защитных фильтров.
«Отец кибернетики» Норберт Винер ввел [431] понятие семантически значимой информации, т. е. оказывающей влияние на поведение принимающей системы. Количество семантически значимой информации растет с уменьшением потерь поступающей информации в фильтрах системы.
Часть информации, включенной в структуру манйпулятивного сообщения, может специально предназначаться для воздействия на защитные фильтры адресата. Подобного рода воздействие, ослабляющее эффективность фильтров, А. А. Брудный называл фасцинацией. Сокращая потери поступающей информации, фасцинация увеличивает возможности манйпулятивного воздействия на поведение адресата.
Формы фасцинации различны [306]. В зависимости от соотношения собственно информации и фасцинации акустические системы могут классифицироваться, например, так: 1) монотонная дикторская речь (минимальное количество фасцинации); 2) умышленно интонированная речь; 3) декламация; 4) пение (преобладание фасцинации над информацией) [117]. Важным фактором фасцинации является ритм, музыкальное (или шумовое) и цветовое сопровождение, а также наличие второго плана.
[98]
Средства массовых коммуникаций — радио, телевидение, кино, CD, DVD — стали элементами повседневной жизни и, как все повседневное, обыденными; это скрадывает фасцинативный эффект, сопряженный с их использованием. Но подчас этот эффект проявляется в полную силу, приводя к любопытным последствиям, таким, например, как «феномен 30 октября 1938 года», когда радиоинсценировка «Борьба миров» внезапно вызвала в США массовую панику, охватившую свыше миллиона человек [42,44—45].
Такое воздействие становится возможным, например, при наличии в передаваемых сообщениях информации двух видов: основной информации, содержащей, в первую очередь, ценностные значения, и дополнительной информации, задача которой состоит в том, чтобы привести восприятие человека в состояние, благоприятное для принятия основной информации. Заключая в себе элементы новизны, контрастности, занимательности, дополнительная информация возбуждает в человеке соответствующие эмоции, предопределяющие ход и исход психической переработки основной информации.
Создаваемый фон ослабляет сопротивление адресата. Примером фасцинации может быть музыкальное, пространственное или цветовое сопровождение информации, что и наблюдается, в частности, в рекламных объявлениях.
С целью создания благоприятных для прохождения манипуляций условий используются такие средства фасцинации, как эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные или положительные: страх, зависть, ненависть, самодовольство, чувство жалости и др. Главное, они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Люди больше обращают внимание на то, что им нравится или пугает; страхи тесно связаны с инстинктами; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта, их вызывающего; предвосхищение опасности Усиливает поиск соответствующей информации.
Средствами фасцинации являются также уклончивость в Изложении позиции («все любят», «все говорят»), использование туманных слов и метафор (дать много информации ни о чем), постоянное изменение темы.
[114]
В таком информационном потоке человеку трудно выделить главную мысль, .он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике («Вы хотите выглядеть так?»). «Жертвуя» ею, манипулятор добивается принятия другой информации («Тогда приходите к нам...») (прием «переключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию («Только сегодня!», «Один день!»).
Шквал обрушенных на адресата вопросов тоже может выступать как средство фасцинации, так как создает у человека ощущение незавершенности действия, дискомфорт, сопровождаемый сильными отрицательными эмоциями и желанием избавиться от них [228, 64—65].