Напомним, что мишени воздействия на адресата — это источник мотивации. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — цель» (А. Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому создающий цель деятельности. Де
[88]
Деятельность всегда имеет мотив (немотивированная деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без потребности (осознанной или неосознанной) никакая деятельность фактически невозможна.
По А. Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материальный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности <...>
В отличие от целей, которые, конечно, всегда являются сознательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внешние, практические или речевые, мыслительные, то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают [150, 258,261].
Отсюда следует, что именно воздействие на мотивы (опосредованно, через обращение к потребностям адресата) наилучшим образом подходит для скрытого управления людьми, в частности, для манипулирования ими.
Это относится и к манипулированию сознанием. Действительно, как установил А. Н. Леонтьев, мотивы, однако, не отделены от сознания. Даже когда мотив не осознается субъектом, т. е. когда тот не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, мотив, образно говоря, входит в его сознание, но только особым образом. Он придает сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл.
Таким образом, кроме своей основной функции — побуждения, мотивы имеют еще и вторую функцию — смыслообразования <... > Действуя же под влиянием того или иного побуждения, человек сознает цели своих действий [150, 262].
Именно мотивация «объясняет целенаправленность действия» [276, 34].
В соответствии с этим манипулятор, апеллируя (скрытым °бразом) к потребностям адресата своего воздействия, тем самым инициирует возникновение у адресата неосознаваемых Им мотивов, которые и формируют соответствующую цель, отучающую интересам манипулятора.
[102]
Таким образом, блок «Мишени воздействия на адресата» запускает процесс по цепочке «потребность – мотив – цель». При манипулировании этот блок присутствует всегда и играет ключевую роль. Остальные блоки «работают» на него, содействуют ему. Однако в какой-то конкретной манипуляции некоторые из них могут не проявиться (например, блок «Сбор информации», если манипулятору уже известны потребности адресата, наиболее актуальные для того к моменту манипуляции).
С другой стороны, во многих случаях сбор информации — это значительная работа инициатора скрытого управления. Так, по мнению основателей нейролингвистического программирования (НЛП) Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, в применении НЛП 95 % усилий — это сбор информации о внутреннем мире адресата.
В дальнейшем мы увидим, что изучение адресата воздействия — важнейший аспект манипулирования им. Ведь «для того чтобы чужое слово вошло в сознание как свое, необходимо, чтобы в этом сознании было место для другого, открытость ему, готовность встретиться с другим голосом и услышать его. Это возможно только в том случае, если другой уже живет в сознании, если он является не внешним воспринимаемым объектом, а внутренним содержанием сознания» [244, 11].
Обнаружить место для этого «другого» в сознании адресата воздействия и затем актуализировать соответствующий мотив — такова последовательность действий манипулятора.
Отметим, что термин «мишень воздействия» уже использовался некоторыми авторами. Вот определение Е. Л. Доценко: «Мне представляется уместным при рассмотрении психологических механизмов (манипуляции. В. Ш.) использовать понятие «мишень» для обозначения психических структур, на которые оказывает влияние инициатор воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет» [79,115].
Т. Кабаченко определяет это понятие так: «Под мишенью воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия решаются конкретные воздейственные задачи» [107, 216].
[90]
Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие мишени только к мотивационным структурам, тем самым конкретизируя его.