Нередко побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчинения ситуации, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчиняться стереотипам ролевого поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые эксперименты Милграма [392; 393; 394] и эксперименты С. Хейни с соавторами, известные у нас как тюремные эксперименты Зимбардо.

Вслед за этим в психологии развилось целое направление, изучающее поведенческие ситуации, в рамках которых поведение человека в большей степени предопределено ролевыми предписаниями и характеристиками конкретной средовой обстановки (кабинет руководителя, экзамен, учебная аудитория, богослужение, свадьба, похороны, концерт классической музыки или рок-концерт, дискотека и т. д.)

Следовательно, достаточно манипулятору организовать соответствующую ситуацию, и она сама побудит адресата к активности в нужном направлении.

Это позволяет утверждать, что процесс любого психологического воздействия (а значит, и манипуляции) в значительной степени можно трактовать как процесс самовоздействия [121,365].

[100]

Значительную роль при этом играет внутренняя речь адресата воздействия. Л. С. Выготский [61] определял ее как «речь для себя», С. Л. Рубинштейн [224] — как «не предназначенную для другого речь».

Основными формами общения человека с самим собой являются внутреннее реплицирование (мысленный комментарий в виде элементарной реплики), внутренний монолог и внутренний диалог.

Общение человека с другим человеком может усложняться за счет одновременного развертывания описанных выше форм общения человека с самим собой. Существуют тесные взаимосвязи и многочисленные взаимопереходы между формами внешнего и внутреннего общения.

Внутренние диалоги тесно связаны с самыми глубинными, социальными по своей природе механизмами регуляции поведения личности, с принятием решений или отказом от них.

Специфика внутреннего диалога связана с тем, что иная, отличная от исходной, смысловая позиция не просто известна человеку, а воспроизводится им как самостоятельный смысло-порождающий центр. Происходит не цитирование иной смысловой позиции, ее пересказ или оценка и т. п., а взаимодействие с иным смыслопорождающим центром, регулирующим самостоятельное ответное слово. Этим словом может быть выражено иное понимание темы, иное отношение к ней. Это отношение может быть согласием с предшествующими высказыванием, вопросом к нему, возражением, дополнением и т. п. [139, 64-65, 72,73,193].

Во многих ситуациях манипулятивного воздействия внутренняя речь является реакцией на внешнее вербальное обращение к адресату. Это обращение может содержать как явное, так и скрытое побуждение. При этом для взаимодействующих субъектов часто важна и содержательна не информация сама по себе и даже не отношение к ней каждого из включенных в ситуацию взаимодействия или общения людей, а субъективная значимость содержания общения для каждого из его участников [51, 86].

В психологии уже давно известно, что наиболее сильное эмоциональное воздействие оказывают неосознаваемые факиры [72].

[117]

Сильнейший побуждающий стимул имеют внешние подпороговые (сублимативные) воздействия на сферу бессознательного. В 1957 году вышла работа В. Паккарда «Тайное воздействие». В ней на значительном эмпирическом материале показано, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, и что количество ее составляет до 60 % от всей поступающей в мозг информации. В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 году Дж. Вайкери — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт Ли, штат Нью-Джерси, о котором мы уже рассказывали (см. гл. 2.2).

Именно внутреннее пространство является той сценой, на которой реализуется психологической воздействие.

Несмотря на, казалось бы, субъективный характер внутреннего пространства, оно имеет целый ряд закономерностей и инвариантов, свойственных всем людям, независимо от их культурной и национальной принадлежности. Такие инварианты могут проявляться в различных мифах, художественных произведениях, религиозных и культурных традициях, в снах и галлюцинациях.

Одним из родоначальников научного изучения подобных психологических инвариантов, или архетипов, является К. Юнг [376]. В его работах на примерах анализа структуры древних мифов, произведений искусства и сновидений показано существование архетипических инвариантов, приведена их классификация. К. Г. Юнг отмечал, что архетипическое проявляет себя «захватывающе очаровывающим образом» [316,136].

Манипулятивное воздействие имеет довольно сложную семантическую структуру. Именно разветвленные осознаваемые и неосознаваемые ассоциативные связи способствуют достижению манипулятором поставленной им цели. Они-то и определяют в основном его эффективность. Таким образом, организация по-настоящему эффективного манйпулятивного воздействия базируется на умелом построении воздействия с использованием осознаваемых и неосознаваемых ассоциативных связей.

[118]

В манипулятивном воздействии скрытые побочные ассоциации могут использоваться как для создания требуемого психологического состояния адресата, так и для побуждения его к активности в нужном направлении. При этом нечеткий, размытый характер ассоциативных связей обеспечивает неосознанный характер воздействия и тем самым повышает его эффективность [264,44,45, 50, 54].

Более подробно и применительно к практике все блоки модели манипуляции изучаются в последующих разделах данной главы.