Автору запомнился случай из его далекой юности. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступать на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе и рассказал следующую историю.
В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: почему не стреляли? В ответ прозвучало: было на то пятнадцать причин. Первая - порох отсырел, вторая - не было приказа, третья...» - «Достаточно первой» - понял адмирал.
- Так вот, ребята, - закончил директор, - давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.
С той поры прошло 50 лет, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде! Заняли призовое место, дирекция школы была поощрена городским руководством. Однако участникам команды даже «спасибо» не сказали!
Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.
Неожиданная подробность
«Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но на еду мог потратить только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре».
[129]
Это прекрасная приманка для покупателей, чтобы они раскошелились на предлагаемое лекарство от болезней органов пищеварения.
Обращение к интересам адресата
Это плодотворный источник вовлечения в контакт. Манипулятор, скрывая свой истинный интерес, активно апеллирует к тем интересам адресата, концентрация внимания на которых способствует достижению цели инициатора.
Но и само проявление интереса к собеседникам служит для тех сигналом не прерывать, а, напротив, продлять контакт. Ведь проявление интереса к личности - скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.
Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем для говорящего продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.
Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, манипулятор заводит прежде разговор о том, что интересно слушателям, – о них, об их проблемах.
Незавершенная картинка
Этот прием успешно срабатывает в рекламе, что еще раз доказывает необходимость ее для финансирования телевидения. Мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта. Голос за кадром сообщает, что именно такая доля финансирования телевидения осуществляется за счет рекламы.
Отступление от канона
На телеэкране - видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы - черный провал, как будто отсутствует один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?!
Наконец доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов - для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно и прослушать клип.
[130]
Психологической основой эффективности этого приема является описанный ниже феномен.