Создать новую мотивацию, подталкивающую адресата к выводу, в котором заинтересован инициатор воздействия, может более широкий взгляд на проблему.

Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться с привлекательной особой, понравиться, оказаться принятым в веселую компанию, т.е. чисто физиологический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков построена на побуждении социального толка.

Манипуляторы сознанием стараются нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата. Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям нелегко было склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена.

283

И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей успешной семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали только коллективные фотографии военнопленных.

Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат со «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность такого типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй привел к массовому дезертирству. И в том и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для манипуляторов сознанием. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным для адресатов воздействия.

Модель НЛП

Нейролингвистическое программирование— это набор программ коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях, взглядах и поведении адресата воздействия.

Сбор информации об адресате включает прежде всего определение его ведущей репрезентативной системы.

Мишени воздействия находятся посредством рефрейминга— нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг — это специфический способ контакта с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» [49, 146].

Вовлечение (приманки) в НЛП создаются, в частности, посредством техники якорения. «Якорное зацепление» по Р. Бэн-длеру и Д. Гриндеру «означает тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» [49, 84—90].

Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом (о последнем можно прочесть, в частности, в наших книгах [293; 297]).

284

Побуждение в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора соответствующих слов сформировать у адресата неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо (слова-притяжения и слова-отторжения).

285