Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.
- Фрейд
Можно уступить силе, но безропотно покоряются только разуму.
JI. Бланки
Напомним, что побуждение при скрытом влиянии может быть результатом комплексного воздействия на мишени + вовлечение + фоновое обеспечение. Но существуют и специальные приемы побуждения — элементы внушения и убеждения, приемы НЛП. Все эти способы опишем в соответствующих главах, а здесь мы обратим внимание на другие возможности.
Прежде всего, сведем воедино уже упоминавшиеся ранее приемы побуждения, действенные не только при скрытом управлении, но и при любом виде влияния:
- прямая актуализация мотива;
- подталкивание адресата к включению автоматизма, который приведет к желаемому результату;
- заданное инициатором распределение ролей (позиций в общении), предполагающее желаемое поведение адресата;
- приведение в действие подходящих сценариев;
- напоминания (о договоренности, обещании, долге, запрете и т.п.);
- намеки;
- «одергивание»;
- имитация попыток решения проблемы;
- актуализация внутриличностного конфликта;
- подталкивание адресата к привычной для него схеме действий;
- соблазнение;
- провокация и т.д.
Практика скрытого управления показала, что один из наиболее эффективных приемов побуждения состоит в следующем.
Инициатор находит такую формулировку проблемы, которую требуется разрешить, чтобы ее разрешение отвечало и каким-то интересам адресата. В этом случае адресат (руководитель, коллега, родственник, знакомый) примет участие в решении проблемы своими ресурсами.
Психологическая нагрузка
Существуют способы побуждения, имеющие цель оказать психологическое давление на собеседника. В приводимых примерах выделены курсивом слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:
- «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например, «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты», «Богохульники потому и богохульствуют, что отвергнуты богом»',
- генерализации (расширенные обобщения):
а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» — скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;
б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»; например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;
- неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;
- расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них “такие” отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-mo заочно» (читай — неполноценное образование);
- замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас...», «Как мы теперь себя, чувствуем'?» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху;
- подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже — «с чужого плеча», вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик» и др.
Сравните два высказывания:
- Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют.
- Советы стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых.
Направленность психологической нагрузки очевидна;
- ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;
- тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» — «А почему у тебя такой тон?»;
- неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы сами понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;
- опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.
Сознание и подсознание
Приемы побуждения могут быть обращены и на сознательную, и на подсознательную сторону психики.
Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих — сознания, подсознания и моторики. Что бы ни делал человек, его деятельность выступает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздействовать на его сознание, подсознание (главным образом эмоции) и включить в соответствующую деятельность.
Использование эффекта «25-го кадра»
Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью 24 кадра в секунду. На этой особенности зрения построен кинематограф — в секунду кинопроектор прокручивает ровно 24 картинки, чем и достигается эффект
непрерывного движения. В 60—70-х годах сначала психологами, а потом и рекламодателями использовался 25-й кадр. Человеческий глаз его не замечал, но, оказывается, информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказывала определенное воздействие.
Известен факт, что компания Pepsi добавляла в кинофильмы «невинный» невидимый кадр с призывом пить только Pepsi и ничего, кроме него. В результате после просмотра продажа напитка в окрестных магазинчиках возрастала чуть ли не вдовое. Такая тактика рекламного зомбирования впоследствии была осуждена и запрещена законом.
Однако эта технология продолжала совершенствоваться, но уже с применением компьютера. Например, чтобы заставить оператора передать секретные файлы компании по некоему электронному адресу.
Известно, что технология 25-го кадра использовалась крупными западными компаниями для промышленного шпионажа в 80-х и даже начале 90-х годов. Современные мониторы способны менять «картинку» не 24 раза в секунду, а чаще. Значит, «мерцание» зомбирующего кадра будет выловить еще труднее.
В советское время в Москве, Ленинграде, Одессе, Киеве существовало несколько десятков засекреченных лабораторий, под контролем КГБ занимавшихся методиками психического воздействия как на большое сообщество людей, так и на отдельную личность. Изучалось и то, как можно для подобных целей использовать современную технику. Скажем, туже технологию 25-го кадра.
Обращение только к сознанию далеко не исчерпывает всех возможностей скрытого управления. Только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувство и моторику людей.
Побуждение посредством соблазнения
Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из местных зоопарков, 4-летняя панда Хуа Мей, родила двух детенышей. «Подумаешь! Родила и родила!» — скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по достоинству — ведь очкастые мишки размножаются в неволе крайне неохотно. Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демонстрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством-толком-расстановкой занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофильмом, после чего позволила наиболее сильному самцу стать ее мужем.