Больше всего оживляет беседу не ум,
а доверие. Ф. Ларошфуко
Через сознательное — к управлению бессознательным.
К. Станиславский
Благоприятным фоном для скрытого управления адресатом является высокий статус инициатора (относительно адресата) и его привлекательность в глазах последнего, наличие аттракции. Средства создания привлекательного образа, аттрак
ции описаны нами в главе «Формирование симпатии». Все они пригодны в качестве фонового обеспечения скрытого управления.
Здесь мы дополним перечень указанных средств.
Потребности человека очень часто выступают в качестве мишеней при скрытом управлении им. Покажем, что потребности могут быть использованы и в качестве фонового обеспечения.
Воздействие фона
На заре кинематографа режиссер Лев Кулешов проделал эксперимент. Он напечатал на пленке один и тот же крупный план —- лицо звезды немого кино Ивана Мозжухина. И склеил — смонтировал — мозжухинское лицо с тремя другими планами: дымящаяся тарелка супа, который жадно ест человек; тело умершего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители, глядя на три прокрученных перед ними фрагмента пленки, по-разному трактовали увиденное лицо актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежности. Но лицо одно и то же, и выражение его просто не менялось! Значит, дело не в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка происходящего зависит только от контекста, от того, с какими кадрами режиссер смонтирует изображение. Это получило название «эффекта Кулешова». С тех пор монтаж стал главным средством кинематографической выразительности.
«Мы из одного гнезда...»
Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям — семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т.д.
Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т.д.
Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами учились в одном институте...» и т.п.
Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали приятными собеседниками уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».
Общность интересов
Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы осуществить это, специально готовятся: наводят справки об его интересах и увлечениях, читают соответствующую литературу.
Выдающийся американский политический деятель Ф.Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером скрытого управления. Среди его приемов был, в частности, и такой:
Для расположения к себе собеседника Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить племяннику — начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был готов с наибольшим пониманием отнестись к интересам Рузвельта по предмету встречи.
«Быть на виду»
Если человек больше времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, создает благоприятный фон для последующего общения. Эксперименты показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, т.е. мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатии идет гораздо более быстрыми темпами, чем рост враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемым», можно посоветовать почаще находиться «на людях». Такое поведение, кстати, является своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.
Эксперимент на эту же тему проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка, для того чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую — самых удаленных.
Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт по интуиции учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.
Человек, находящийся в центре внимания, подсознательно наделяется окружающими более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия актера, диктора стала весьма престижной.
Задавайте вопросы
Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.
Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему — неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ — задавать вопросы вслух самому себе: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о...! Отвечаю...»
Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства: 1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если
не хотите ответа); 2) сохранить «двойную перспективу» — учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.
Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слитком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите мне о себе...», «Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы.
Еще одна ошибка — отказываться от ответа, до того как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о...»
За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству вести разговор с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т.д. Поскольку цель в начале знакомства — заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, то подобные вопросы позволяют это сделать.
После выбора «интересного» человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т.п.). Не забывайте о «двойной перспективе», начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.
«Голос за кадром»
Значимым фоном любого разговора является то, что «читается между строк». Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло.в голову...», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.
Напротив, подчеркнуть уважительное отношение к партнеру, наличие в высказываниях тонких комплиментов создает благоприятный фон, облегчающий скрытое управление собеседником.
Шутки
Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.
Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.
Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.
Вот, однако, позитивный пример:
Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу — туда нужно являться лично с утра, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:
- Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.
(Регистраторша, смеётся):
- Конечно, видно у вас случай подходящий...
- Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена ?
- Можно, в виде исключения...
Важной составляющей фонового обеспечения процесса скрытого управления является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлена определенная тенденция в восприятии других людей человеком, находящимся в состоянии эмоционального возбуждения — более низкой оценки привлекательности воспринимаемых лиц, как менее дружественных, а их настроения худшим, чем на самом деле.
Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание на то, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Автор, не скрою, был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.)
Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора — инструктора этой фирмы.
Предостережение: Если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.
Документальность
Всякий раз, сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем усиление доверия к материалу в целом.
«Документальный фон» обеспечил огромную популярность многих художественных произведений. В сериале «Семнадцать мгновений весны» это «точное время» действия, показываемое на экране, «письменные характеристики» главных действующих лиц, зачитывание «секретных документов».
В фильме «Белое солнце пустыни» — «письма» главного героя своей супруге Катерине Матвеевне. В повести Богомолова «В августе 44-го» — тексты шифровок.
Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо публикой и уже много лет вызывает неослабевающий интерес.
Особенности воздействия на молодежь
Чтобы добиться благоприятного фона в разговоре с молодыми людьми, человек старшего возраста должен более всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих: «Опыт — это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «у предков».
Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем не много. О том, что юмор прокладывает дорогу к цели, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто дерзким. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их парируете.
Очень важно показать знания молодежного жаргона и проблем молодых.