У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика: впечатление о них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают нас к себе или отталкивают.
Ф. Ларошфуко
Сила взгляда
Визуальные приемы внушения являются вспомогательными, облегчающими достижение цели. Однако и сами по себе они обладают значительной силой. Впечатляющей иллюстрацией этого могут служить следующие примеры. Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям бразильского штата Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, угром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за водой. Он долго не появлялся, и Гельфрейх пошел искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медленно шел к густому кустарнику, движения у нею были как у робота, голова неподвижно направлена в сторону кустарника. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил змею. Отго вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся. Позже рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом — не помнит.
Вспоминается одна картинка, виденная автором в детстве, как в зоопарке кормили удава. В террариум запустили мышь. Удав уставился на нее, не мигая. Мышь оцепенела, а потом медленно стала двигаться прямо в пасть удава. При этом задние лапы толкали ее вперед, а передние упирались. Незабываемое по своему драматизму зрелище!
Оба описанных случая показывают, что особым взглядом можно подчинить и человека, и животное, навязать ему определенные действия.
Пристальный взгляд
В деловом мире пристальный взгляд находит практическое применение. Президент сети закусочных быстрого обслуживания «Макдональдс» любит повторять: «Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждому посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в глаза: “Приходите к нам еще”».
Магический взгляд
Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол. Его даже называют «магическим взглядом».
Э. Фромм, анализируя личность Гитлера, попытался раскрыть тайну его завораживающего взгляда. «Все свидетели сходятся в том, что глаза Гитлера были холодными и выражение его лица в целом — и что ему вообще были чужды какие-либо теплые чувства. Эта черта может отталкивать — и она действительно отталкивает многих, — но может быть и источником магнетической силы. Лицо, выражающее холодную жестокость, вызывает страх. Но некоторые страху пред
почитают восхищение. Здесь лучше всего подойдет слово “трепет”: оно абсолютно точно передает возникающее в такой ситуации смешение чувств. Трепет соединяет в себе ужас и благоговение». Существуют способы выработать «магический взгляд». Об одном из них рассказывает Игорь Востоков в своей книге «Секреты целителей Востока»:
«Возьмите лист бумаги, и в центре его начертите и закрасьте тушью или черными чернилами круг диаметром 1,5 см.
Повесьте этот лист на расстоянии 2—2,5 м от себя и в течение 15 минут непрерывно и не мигая смотрите на этот черный круг.
Делая это ежедневно, вы выработаете в себе магический взгляд».
Другой способ — с помощью зеркала. Чуть расслабив мышцы лица, посмотрите на свое отражение. Взгляд направьте себе в глаза или на переносицу. Избегая частых миганий, смотрите в точку 20—25 секунд.
В быту пристальным взглядом не следует злоупотреблять, потому что люди под таким взглядом начинают нервничать. Обычно во время разговора принято периодически отводить взгляд, чтобы не смущать.
Если вы желаете вывести собеседника из равновесия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, неухоженные ногти, нечищеную обувь, пятно на одежде и т.д.) и пристально смотрите туда. Ваш собеседник сразу же начнет нервничать. Ну а если вы вдобавок изобразите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откинете голову назад, то сохранить самообладание против такого приема удастся только уж очень выдержанному человеку. Рассеянный или направленный мимо глаз собеседника взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадящей форме.
Взаимодействие невербальных и вербальных средств
Обычно в процессе внушения несловесные и словесные средства действуют совместно, причем неречевые факторы выступают как подсобные по отношению к речевым. Для выявления влияния неречевых факторов на силу словесных внушений были проведены, в частности, такие эксперименты, в которых участвовали 34 подростка (выборка произведена методом интервального отбора). Каждый испытуемый делал по одной попытке сжатия ручного динамометра в каждой из трех серий опытов (динамометр был переделан так, что стал показывать десятые доли килограмма). Условия проведения экспериментов варьировались. В первой серии опытов динамометрия проводилась при полном отсутствии каких-либо внушающих и иных посторонних воздействий на испытуемых, кроме инструкции: нажимать динамометр. Во второй серии опытов на испытуемых дополнительно действовали положительные внушения экспериментатора, мобилизующие потенциальные возможности испытуемых («Ты гораздо сильнее... Ты далеко не полностью использовал свои возможности... Ты можешь показать и покажешь более высокий результат»), В третьей серии экспериментов на испытуемых действовали не только словесные внушения, но и несловесные факторы: энергичное сжатие динамометра экспериментатором.
Результаты этих экспериментов показали, что вербальное внушение является значительным способом, активизирующим потенциальные силы и способности человека. Средний показатель динамометрии под влиянием словесного внушения возрос с 35,2 до 36,1кг, т.е. еще почти на 3 %. А в сочетании словесных внушений с
неречевыми факторами результат динамометрии возрос до 36,8кг, т.е. почти на 2 % (прирост значим на однопроцентном уровне). Следовательно, неречевые факторы могут оказывать существенное влияние на силу словесных внушений. Они могут усилить вербальное внушение, а могут и ослабить его [85, 11 — 13].