Ум не может подменить собой знание.
А. Вовенарг
Поскольку в каждой из рассмотренных нами техник убеждения используются различные психические механизмы воздействия на адресата, то и конкретные модели влияния в каждом случае будут несколько отличаться одна от другой.
Модель влияния проецируется на технику просьбы «нога в дверях» следующим образом.
Вовлечение осуществляется первой просьбой, которая приводит адресата к выводу, что он относится к людям, которые помогают другим (положительная реакция на просьбу меняет образ «Я» в нужном направлении).
Мишень — потребность адресата поддерживать Я-образ благородного человека. Это следует из теории самовосприятия, выдвинутой самими авторами техники «нога в дверях» Фридманом и Фрейзером; эта теория получила множество экспериментальных подтверждений.
Фоном, способствующим успеху этой техники, является благодарность инициатора адресату за выполнение первой просьбы, а также, возможно, просоциаль- ный характер просьбы и «подходящая» цена предварительной просьбы.
Побуждением служит сама финальная просьба.
При использовании техники «дверью по носу» модель влияния принимает следующий вид.
Мишенью является чувство вины адресата, вызванное его отказом на первую просьбу [44, 104].
Вовлечением служит первая просьба, вызвавшая этот отказ.
Фоном — огорчение отказом, демонстрируемое инициатором, и действие принципа обмена услугами (по Чалдини): уступая в трудоемкости просьбы, инициатор создает условия для получения ответной уступки; способствует успеху этой техники просоциальный характер просьбы и подходящая «цена» предварительной просьбы (или просьб).
Побуждением служит финальная просьба.
Модель влияния в случае техники Low Ball выглядит следующим образом:
Вовлечением служит просьба с облегченными условиями (без обстоятельств, затрудняющих ее исполнение).
Фоном — чувство ответственности за принятое обязательство.
Мишенью — стремление быть последовательным и выполнять принятые обязательства (принцип Чалдини).
Побуждением — вовлеченность (стремление следовать принятому решению).