Они нередко играют решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято адресатом так, как это нужно манипулятору. Достигается это многими способами:
- Обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде позволяет заполнить сообщение потоками никчемной информации, осложняющей для адресата поиски смысла.
- Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. И в первом, и во втором случае, тем не менее, заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.
- Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста, то информация о голодовке вызовет меньший отклик.
А вот бытовой пример. Невестка — свекрови: «У меня двое детей и муж на плечах» (понимай — «когда же я могла успеть?»).
- Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием — показ в наименее (наиболее) удобное для телезрителей время. Другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным. Это происходит в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. Подобные результаты получены в исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора (см. главу «Просьба»), Срабатывает тот же психологический механизм, что и в правиле Сократа (см. главу «Убеждение»).
- Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную
способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио. Соответствующие краткие музыкальные вторжения в речь имеют специальное название — «отбивка». - Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление информации, содержащейся в послании (более подробно об этом — в главе «Убеждение»).
- Еще одна группа приемов — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.
Противоречие может быть также между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» — заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать-важной, то вместо ее решения приходится.заниматься вопросом отношения к ней носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд закончились. До свидания». Вместо этого хозяин кабинета принимает посетителя (пример манипулятивного воздействия противоречивой фразы).
- Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется. Проиллюстрируем это следующим наблюдением из жизни ученых.
Обсуждается кандидатура одного из математиков (X.), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» — не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика X.:
- Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями:
- он был гениальным математиком;
- он имел несносный характер;
- у него не было учеников.
При всех своих достоинствах уважаемый X• обладает лишь двумя из названных качеств.
Кандидатуру X. с треском провалили. После заседания сторонник X. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести X. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на X., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» — поплатился.
- Выдать ложную информацию.
- Сослаться на имеющуюся (якобы) поддержку от авторитетного лица.
- Увод в сторону от темы за счет шуток, намеков с целью обескуражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия.
- Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:
S уверенный голос, часто громче обычного;
S быстрый, напористый темп речи;
- уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;
- улыбчивость;
S жалобный тон;
S слезы;
S длительные паузы;
S продолжительный, пристальный взгляд.
Обещания
Обещание — это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.
Тому, кто берется осуществить наши желания, — наши симпатии и «зеленый свет» в его действиях.
Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают только когда уходит в небытие сам человек, то обещания — спутники всей нашей жизни.
Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут», «Обещанка, потешанка, дурню радость», «Обещать — не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».
Однако возраст и жизненный опыт — недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям «МММ», «Чары», «Властелины», «Русского дома Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили.
Знаменитый интриган (и, следовательно, — манипулятор) министр иностранных дел Франции Талейран (1754—1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»
Софизмы
Многие высказывания имеют целью отмахнуться от критики, запутав оппонентов в сетях псевдологики. Приведем примеры соответствующей подачи информации.
Защита от критики:
- Не ошибается только тот, кто ничего не делает.
- Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.
- Наши недостатки — это продолжение наших достоинств.
- Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.
- Бог открывается только тому, кто в него верит. Таким аргументом были сражены все, какие только имелись, еретики и богоотвергатели.
- Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! Так сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.
Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося:
- Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.
- Каждый все понимает в-меру своей испорченности.
Известные всем слова Иисуса Христа: «Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха»,— из той же серии.
Перекладывание вины и ответственности на других:
- Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.
- Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.
- Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».
- Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. Какое остроумное спасение любой «провальной» ситуации!
И (да простят меня представительницы прекрасного пола) совсем вульгарное:
- Нет некрасивых женщин, бывает просто мало водки.
Частота употребления этого высказывания говорит сама за себя.
Механизм воздействия манипулятивной информации
Этот механизм может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего, эффекта незавершенного действия), теории поля К. Левина, «редукции напряжения», понятия фасцинации и некоторых других. Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек вместе с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по такой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее, создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипулятив- ного воздействия,, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные или положительные. Главное — они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта, их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации.
Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике. Жертвуя ею, манипулятор добивается принятия другой информации (это прием «переключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию [141, 24—25].