Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону оратора. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной.
Цицерон
10 СПОСОБОВ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ
Эти способы предложены знаменитым российским юристом П.С. Проховщи- ковым (литературный псевдоним — П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии и огромном практическом опыте успешных выступлений [147].
Отметим, что все указанные способы укладываются в универсальную схему скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения: способы 1 и 3—10 являются реализацией правил Гомера, а способ 2 — правила удовлетворения потребностей (конкретно — потребность в уважении к слушателям), способы 6, 8, 9 относятся также к правилу «Не загоняйте себя в угол».
Блок «Мишени воздействия»
  1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.

Квинтилиан говорил: «...несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все они подтверждают одно и то же обстоятельство...»
Блок «Вовлечение»
  1. Не доказывайте очевидного.

Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, неизвестного ему. А не найдя — теряет интерес к речи и к говорящему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.
О том, к каким результатам может привести нарушение этого, повествует следующий сюжет.
Водитель троллейбуса в порядке личной инициативы взяла на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т.п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении. Хотя в числе звучавших рекомендаций были и те, которые способствуют хорошему настроению окружающих.
Блок «Фоновое обеспечение»
  1. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для утверждений оппонента.

«— Прекрасно, промолвил Рудин, — стало быть, по-вашему, убеждений нет ?
  • Нет — и не существует.
  • Это ваше убеждение ?

-Да.
  • Как же вы говорите, что их нет ? Вот вам уже одно на первый случай.
  • Все в комнате улыбнулись и переглянулись» [165, 22].
  1. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.

По существу здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила Гомера.
  1. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.

Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера.
  1. Не допускайте противоречия в своих доводах.

Процитируем П. Сергеича:
«Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи...»
Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду»...
  1. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

От этого сила их постоянно нарастает. Об этом же и правило Гомера.
  1. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.

Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник бывает искренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку каждый больше всего боится быть обманутым.
  1. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим.

Не следует усложнять своей задачи.
Блок «Побуждение»
  1. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и потому побуждает его к благоприятному для оратора решению.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что возможно он заблуждается искренне, возможно — обманывает сознательно.
Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод более губителен для оппонента.
Десять способов опровержения
Все они также укладываются в универсальную схему скрытою управления. Приводимые ниже способы 1, 3 и 5—9 суть реализация правила Гомера, а 10 — правила «Не загоняйте себя в угол».

Блок «Мишени воздействия»
  1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.

Мишеныо воздействия на слушателей является их желание разобраться в существе дела.
В речи по делу Максименко Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого... Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделал то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая — в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».
Блок «Фоновые факторы»
  1. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается мнение, невыгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они часто уже по одному этому кажутся не заслуживающими внимания.
  1. Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов. Но, возражая па них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми он эти доводы подкреплял.

Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать; думаем, что и возражение выиграет от этого.
А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, делаем, так сказать, конспект этих соображений, уясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне усвоить себе его доводы, — мы поясняем их; они могли забыть их — мы им напоминаем.
Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не вполне подготовлено и страдает многословием, не продумано, или мы не успеваем развить свои доводы до конца, хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной, неудачной форме. Многоречивость и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только оттеняют убедительность последней.
  1. Не доказывайте, когда можно отрицать.

Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик: ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, однако, что он вместо этого задался целью доказать, что не виновен, и приводит ряд соображений в подтверждение этого; во многих случаях окажется, что доказать невиновность, т.е. установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрения, он усиливает их.
  1. Отвечайте фактами на слова.

Факты, как и документы, — наиболее сильные аргументы.
  1. Поверните против оппонента его собственные доводы.

Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Один из приемов здесь гипербола, преувеличение.
Во многих видах единоборств (физических) эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы «продлевается» защищающимися. В результате нападающий оказывается на полу. Тот же результат применения указанного приема — ив интеллектуальном противоборстве.
  1. Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.

Это спор бесполезный, более того, абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то наибольшее, что можно сделать, это найти объяснение, наиболее выгодное для опровергающего.
  1. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.
  2. Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует только обратить на это внимание и указать, что у того нет аргументов против важного обстоятельства.
  3. Не опровергайте невероятного; это — удар по воздуху.

Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не повредила даже кожу раненых. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не пробивает одежды и служит больше для того, чтобы пугать, чем нападать или защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только мимоходом с убеждением в тоне упомянуть, что из револьвера нельзя было убить. Вместо этого он стал приводить самые разнообразные соображения, чтобы доказать то, что было ясно из самого факта, и с каждым новым соображением давно сложившаяся мысль — не револьвер, а игрушка — постепенно тускнела и таяла.
Блок «Вовлечение»
Привлечение внимания — одна из функций данного блока скрытого управления. Но без этого ни доказательство, ни опровержение не достигнут своей цели: надо, чтобы оппонент услышал все приводимые доводы и осознал их серьезность.
В приводимой ниже выдержке из книги П. Сергеича «Искусство речи на суде» не только указываются эти приемы, но и блестяще демонстрируется их использование в речи:
«Будьте только внимательны, читатель, и вы скажете, что первый прием применен в предыдущей строке; это — прямое требование внимания от слушателей.

Вы также скажете, что второй прием, столь же простой и естественный, это, конечно... пауза.
Третий прием заключается в употреблении — и надо сказать, что это единственный случай, когда вообще может быть допустимо употребление, — вставных предложений.
Четвертый прием, как вы уже догадались, не правда ли, проницательный читатель?— это обращение к слушателям с неожиданным вопросом.
Перейдем к пятому приему, после которого останутся еще только два; из них последний, седьмой, — самый интересный. Пятый прием есть очень завлекательный, но вместе с тем «... Впрочем, в настоящую минуту мне кажется удобнее обратиться к шестому приему, не менее полезному и, пожалуй, сходному с ним в своем основании; шестой прием основан на одной из наиболее распространенных и чувствительных слабостей человека; нет сомнения, что, задумавшись хотя бы на секунду, всякий мало-мальски сообразительный человек сам укажет его; я даже не знаю, стоит ли прямо вызывать эту уловку, когда читатель уже издалека заметил, что сочинитель просто старается затянуть изложение и поддразнить его любопытство, чтобы обеспечить себе его внимание.
Возвращаясь теперь к пятому приему, мы можем сказать, что внимание слушателей получает толчок, когда оратор неожиданно для них прерывает начатую мысль, — и новый толчок, когда, поговорив о другом, возвращается к недоговоренному ранее.
Седьмой прием, как видели читатели, заключается в том, чтобы заранее намекнуть на то, о чем предстоит говорить впоследствии».
Правило «детали»
Любопытная деталь не только привлекает внимание, но и вырастает до сильного довода, подтверждающего отстаиваемый тезис.
Известный российский историк В.О. Ключевский (1841 — 1911), читавший в Московском университете лекции по «биографии» России, был непревзойденным оратором. Необходимый исторический фон и особое настроение слушателей создавались им буквально в мгновения. Например, он говорил: «Императрица Екатерина была не очень грамотным человеком — в слове “еще” она делала четыре ошибки: “исчо”...» Весь его курс был пересыпан подобными деталями.
Средства пантомимики
Жесты оживляют речь и делают ее более выразительной. Телодвижения могут способствовать и привлечению внимания. Резкое движение руки, выразительный наклон головы, шаг вперед, движения плеч, несомненно, вызывают непроизвольное внимание собеседников.
Психологические паузы
Их назначение — раскрытие движения мысли и чувства. Пауза акцентирует внимание на том, что говорится в данный момент. Обычно пауза указывает на нарастание психологического напряжения и потому часто встречается в тех местах речи, где описывается резкая смена событий, где есть антитеза, контраст, неожиданность. Например, во фразе «Геологи искали воду, а нашли... золото» психологическая пауза отражает противопоставление «вода — золото». То есть нечто обычное противопоставляется необычному или важному. В предложении «Он долго

работал над изобретением и наконец изобрел... велосипед» психологическая пауза подготавливает неожиданную развязку.
Психологическая пауза связана с подтекстом речи, она свидетельствует о том, что за фразой — жизнь. Сущность психологической паузы становится яснее, если сравнить ее с паузой логической. «Вот в чем она заключается: в то время как логическая пауза помогает выяснить смысл, психологическая пауза дает жизнь этой мысли, стараясь передать подтекст. Если без логической паузы речь безграмотна, то без психологической она безжизненна... Логическая пауза служит уму, психологическая — чувству» (К.С. Станиславский).
Психологическую паузу нельзя чрезмерно затягивать, иначе может исчезнуть то содержание, которое она призвана нести, и пауза превратится в остановку, тем более неоправданную, что психологическая пауза редко совпадает с концом высказывания. Длительность психологических пауз определяется интуицией говорящего. Это не вызывает трудности при наличии контакта с собеседниками.