Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.
Ф. Ларошфуко
Как только вы станете на нашу точку зрения, мы с вами сразу согласимся.
М. Даян
Раппорт как средство создания благоприятного фона
В НЛП одним из средств достижения фонового обеспечения является установление раппорта. При этом раппорт считается базовым условием успешной ком муникации между инициатором и адресатом воздействия.
Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату.
Как достичь раппорта
Люди, находящиеся в раппорте, «отзеркаливают», соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого повторяющими движениями.
Аналогия с танцем совершенно не случайна. Ведь и танец как таковой является средством установления, а затем — укрепления эмоционального контакта. Особенно это касается старых танцев — танго и вальса. Не случайно молодые люди ревниво относятся к ситуации, когда «его девушка» согласилась на медленный танец («медляк» по молодежному жаргону) с другим партнером.
Раппорт создается следующей последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.
Первое, что нужно сделать при построении раппорта, — это «настроиться на волну» адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия широко раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса; как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты; как он дышит; с какой скоростью мигает, куда движутся его глаза и т.д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.
Знание типа адресата по восприятию позволяет использовать это для установления раппорта. Общаясь в предпочтительной для адресата системе восприятия, инициатор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чув
ствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т.п. Все это способствует аттракции.
В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») инициатором ему можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.
При прямом отражении мы невербальное поведение человека копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но не будьте смешным, не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это быстро заметит и вместо аттракции вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.
При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим задыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (ауди- альный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.
Согласовывайте свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника. Если он говорит «Я вижу...», а вы в ответ на это скажете «Да, я чувствую...», то это никоим образом не способствует раппорту. Кроме того, не следует противоречить модели мира клиента и его приоритетам, иначе это вызовет сопротивление и вы не установите раппорт.
Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие
и,              начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту, и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.
В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.
Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без раппорта.
Ведение— изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темна речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния адресата. О том, как осуществляется это ведение, — в следующей главе.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое управление на подсознательном уровне.

Способы подстройки
В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника — хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.
Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен:
  • сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата;
  • скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата;
  • повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно — последнее) не выглядело обезьянничанием (не бросилось в глаза адресату), рекомендуется копировать не полностью, а лишь частично, движения с меньшей амплитудой.
Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность — не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.
Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.
  • Громкость (Как он говорит: громко или тихо?)
  • Темп (Говорит он быстро или медленно?)
  • Ритм (Наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)
  • Высота (Какой у партнера голос: высокий или низкий?)
  • Тембр (Его голос звонкий, хриплый, «густой» и т.п.?)
  • Интонация (Какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)
  • Произношение (Использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?)

Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.
Во время телефонного разговора подстройка к голосу — единственный способ установления раппорта. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон голоса — это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.
Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, ауди- альному, кинестетическому или дигитальному.
Способ, облегчающий задачу подстроиться, — исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.
Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
Прямая подстройка — вы просто начинаете дышать так же, как дышит адресат, в том же темпе. Непрямая подстройка — вы согласуете с ритмом дыхания партнера
какую-то часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера или говорить в такт его дыханию, т.е. на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.
Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.
Это — наиболее легкий способ подстройки. Ведь дети всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте — на отца, потом на других людей. По-видимому, не случайно, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви к нему.
Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель — расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыхание, стимулируя адресата замедлить его дыхание.
Если адресат воздействия — ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен — с очень редким, и вы так дышать не можете, то у вас есть две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, т.е. говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе. Это очень важный момент — человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи — это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую — вы наступаете через одну, но особенности их расположения вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.
Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта. В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Инициатор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем закроет глаза, адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен. Когда собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.
Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!». Толку от этого призыва — никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.
Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его возмущению, но немногониже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.
Подстройка к уровню адресата. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.
Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т.д. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта.

К примеру, управляющие банков с большим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитере.
Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит и в себе, и в мире. Конечно, иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в...», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако куда более изящно и более полезно для раппорта будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.
Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы)..» и «У нас общие цели...» и т.п. дает возможность реально приблизить состояние раппорта. Этому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.
К примеру, с древности известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.
Общие замечания по установлению раппорта
Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты.
Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости:
Самый высокий приоритет:
  • Критерии значимости, ценности.
  • Стиль мышления.
  • Дыхание.
  • Манера держаться.
  • Голос.

Средний приоритет:
  • Эмоциональное состояние.
  • Культура.

Низкий приоритет:
  • Жестикуляция.
  • Оценочные высказывания.

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.
По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера (клиента) в указанных пропорциях:

Тело (поза) — 50 % движений и положений тела.
Дыхание — 100 % темпа и ритма дыхания.
Жесты — 100 % основных, наиболее часто используемых жестов.
Лицо и глаза—70 % направлений взгляда и выражений лица.
Язык (голос)—100 % темпа и тона речи.
При использовании любого вида раппорта не повторяйте весьма распространенную ошибку — не «обезьянничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.
Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитайте про себя «121, 122, 123»), только после этого «отзеркальте» изменение. При этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и «перекрестной» подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.
Тестов на проверку, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адресата), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т.д. Если адресат повторит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.
Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и непринужденную обстановку и легче установить и поддерживать раппорт и аттракцию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную ситуацию или тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапевтическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоянии адресата.
Когда человек смеется, приходит в движение все его тело, ослабевает действие стереотипов, он становится более податливым, что облегчает доступ к его бессознательному. Из мягкой глины легче что-то вылепить, чем вытесать то же из камня. Не будьте серьезными. Вечная серьезность — это болезнь, от которой нужно избавляться.
Подстройка к группе. Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучали, оказываются пригодными для подстройки к двум или трем партнерам. Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к предикатам третьего.
В работе с большой группой можно использовать два момента. Во-первых, 10— 15% людей повышенно внушаемы или сверхвнушаемы, и если вы будете говорить достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории и к ней присоединится еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то, к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.
Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к инициатору воздействия, — это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты применяют метроном (неважно, будет ли он механическим, с качающимся маят
ником или электронным, со вспыхивающей и гаснущей лампочкой). Ритм метронома усваивается всей группой. На этот ритм накладывается текст внушения, который группа усваивает значительно лучше, чем если бы ритм текста устанавливал сам инициатор.
Введение в транс
Что есть транс
Следующим за раппортом возможным этапом достижения фонового обеспечения в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние — транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.
Гипноидный транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное.’Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.
Каждый индивид живет с определенными представлениями об окружающем и
о              себе — это его модель мира. Инициатор своим воздействием частично изменяет эту индивидуальную модель или привносит в нее нечто новое в соответствии с решаемой им задачей.
Создание новой модели происходит гораздо продуктивнее, если и инициатор, и адресат находятся в измененном (гипноидном) состоянии сознания. Но транс инициатора, в отличие от транса адресата, должен ориентироваться не внутрь себя, а вовне — на адресата. Так легче преодолеваются барьеры и ограничения, и в распоряжение инициатора попадают скрытые в обычном состоянии ресурсы (и его, и адресата). Кроме того, изменения запечатлеваются более глубоко и прочно. Левое полушарие — это ограничения, рамки и условности. Правое — это свобода, творчество и возможности. Задача инициатора — преодоление левополушарной ограниченности (и своей, и адресата).
Раппорт действительно позволяет инициатору незаметно для адресата вызвать у него заторможенное состояние — гипноидный транс. Например, начав мигать в том же темпе, что и адресат, а затем постепенно делать мигания чаще, но закрывать и открывать глаза при этом — все медленнее. Адресат почувствует, как его одолевает дремотное состояние и желание погрузиться в это состояние.
Другой способ — начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя адресата за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника более редким. А это уменьшает его способность к противодействию.
Транс в нашей жизни
Сравнительная легкость погружения в транс объясняется тем, что это одно из естественных состояний человека. Мы подчас впадаем в транс и без активного постороннего вмешательства. Например, покупательницы нередко погружаются в состояние транса при изобилии товара в большом магазине (особенно — в гипермар
кетах). Внешнее проявление этого — значительное уменьшение частоты мигания глаз. Результат — значительная доля спонтанных покупок, объяснить которые покупательница не может.
Достаточно глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, особенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов. Он часто находится в трансе: поза у него удобная и относительно неизменная, тело неподвижно, взгляд зафиксирован на поплавке. И главное — вода! Она очень притягивает внимание.
В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, когда человек погружен в транс. Это люди, увлеченные чтением или телевизионной передачей: их сознание буквально отсутствует, их здесь нет! Они живут там, в книге или фильме, но подсознание все равно остается на связи с внешним миром. Подойдите к ребенку, который переживает сюжет мультфильма, подстройтесь к его дыханию и шепните: «У тебя сильное желание доделать уроки после фильма». Результат порадует вас.
Со взрослыми это проходит еще легче. Человек естественным образом погружается в транс, если начинает вспоминать свое детство. Попросите адресата показать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте раппорт — и получите транс, который вы всем этим и создали.
Признаки транса
Во время процедуры «ведения» к трансу необходимо постоянно наблюдать за адресатом, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гип- ноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие» движения — непроизвольные подергивания рук и мышц.
При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача ведущего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс. С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия адресата воздействия.
В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся:
  • фиксация взгляда;
  • расширение зрачков;
  • замедление мигательного рефлекса;
  • замедление глотательного рефлекса;
  • замедление и углубление дыхания;
  • замедление частоты сердцебиения;
  • снижение реакции на внешние раздражители;
  • мышечная релаксация (расслабление);
  • разглаживание складок на лице;
  • вначале лицевая симметрия, затем асимметрия;
  • изменение цвета кожи лица;
  • задержка моторных реакций;
  • спонтанные мышечные подергивания.

Инициатор воздействия должен развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что очень важно для целей присоединения и наведения транса. В процессе наведения инициатор фиксирует физиологические изменения адресата, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для трансового состояния, и усилить их.
Концентрация внимания
Чтобы индуцировать любое гипноидное состояние, в первую очередь необходимо завладеть вниманием адресата воздействия, сосредоточив его внимание на каком-то объекте внешнего мира или на внутренних образах. Внимание — это канал, через который мы получаем информацию из внешнего мира. Внутри нас оно подобно прожектору, который «высвечивает» нужный участок памяти и позволяет работать с ним. Гипнотическое наведение — это процесс, во время которого инициатор вводит какую-то информацию в психику адресата, она вызывает в ней нужные изменения и человек входит в транс.
Внимание захватывает все необычное. Этот принцип очень хорошо знал выдающийся психотерапевт Милтон Эриксон. Он часто использовал в своей работе для этой цели удивление, потрясение, сомнение или смятение клиентов.
Приемы наведения транса
Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.
  1. Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.

Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение... Когда вы встречаете знакомого и он спрашивает у вас: «Как жизнь?», его на самом деле не интересует состояние ваших дел — он просто действует по программе, которая называется «приветствием» и которая предусматривает шаблонный ответ «нормально».
Однако если вы ответите нестандартно (например: «Знаешь, есть не менее семи причин пожаловаться на жизнь. Первая — ... Вторая... и т.д.») — знакомый на мгновение опешит, растеряется. А если вы еще и будете удерживать его (за пуговицу или за руку), то он испытает замешательство: и недослушать неудобно, и слушать некогда — да и не хочется. И этой ситуацией замешательства вы можете воспользоваться, установив раппорт и осуществив урежете частоты моргания, дыхания или расфокусировку своего взгляда. Поскольку старая программа поведения, старый шаблон у партнера сломан, в этот момент вы можете ввести в его подсознание некую информацию.
Те, кто занимается игровыми видами спорта, поймут меня сразу... Ну, например, играя в настольный теннис, вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер успел усвоить старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве — и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.
Вот как прием введения в замешательство помог выйти из неприятной ситуации.
Подходит автобус, загружается «под завязку». И тут появляется некий субъект в изрядном подпитии, весь в грязи, мокрый и... пытается попасть ногой на сту
пеньку автобуса. Народ в шоке молча созерцает эту картину и (наверно) пытается представить, что будет, если «это» влезет в автобус. Ситуацию спас находчивый пассажир. Немного помедлив, он громко произнес: «Эта дверь не едет». Минутная пауза, алкаш в замешательстве, но этого вполне хватило. Двери закрываются, автобус уезжает. Все счастливы и смеются.
  1. Обездвижение. В сюжете с приветствием имело место еще одно способствующее вхождению в транс обстоятельство — лишение адресата воздействия возможности двигаться.

Рукопожатие — одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку партнера в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь очень важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается освободиться, когда она замирает неподвижно и одновременно замирает ваш партнер.
  1. Фантазирование. Очень эффективен этот вид наведения транса при работе с детьми, они любят фантазировать. Ребенок, который боится темноты, очень охотно расскажет вам о тех чудовищах, которые ходят в темноте и которых он боится. И чем подробнее он рассказывает, тем глубже погружается в транс... Инициатору воздействия остается только присоединиться к этому трансу и в течение одного сеанса избавить ребенка от страхов.

Взрослые тоже не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах... Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления — достаточно присоединиться к нему и воспользоваться этим.
  1. Введение искусственной связи. Сравните два предложения. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?

Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи — но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.
Несколько подобных фраз вводят адресата в транс.
Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, почисти зубы». Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить: «Я не хочу спать» или: «Я не хочу чистить зубы»? Но предложение целое, и ребенок часто «:проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции.
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике, — «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем, когда», «в то время как» и т.п.
  1. Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания адресата воздействия не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание адресата вашего сообщения.

Если вы хотите довести до адресата смысл сообщения А., переданного вам неким Н., то вы просто скажете: «Н. сказал А.». Если же вам нужно завуалировать
этот смысл, то вы начнете так: «Я недавно видел Н.... Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет по улице М, на “Жигулях” шестой модели ездит... Знаешь, высокий такой, сутулится немного. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились возле “Гастронома”, поговорили о жизни... Сестра у него замуж выходит, и, кстати, он сказал, что А. ...» Если после этого вы будете продолжать в том же духе, то сообщение А. до сознания вашего собеседника не дойдет, а истинным смыслом сообщения как раз и может быть команда войти в транс и что-то сделать.
  1. Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во- первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения и они прямиком идут в подсознание. На этом построен эффект «25-го кадра».

Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания.
Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет 7±2 независимых единиц информации. Исключение составляют люди, специально тренировавшие память.
Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: радуга имеет
  1. цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует 7 небесных сфер и т.д. Именно объемом кратковременной памяти объясняется происхождение пословиц «Семь раз отмерь — один раз отрежь», «Семеро одного не ждут», «Семь бед — один ответ» и многих других.

Вариантов техники перегрузки информацией великое множество. Вы можете предлагать адресату воздействия производить в уме сложные арифметические действия, вращать кресло и одновременно прикасаться к его телу без всякой системы, перегружая кинестетику, и одновременно использовать музыкальные отрывки, беспорядочно записанные на магнитофон, и давать противоречивые словесные инструкции, окончательно сбивая человека с толку. В то время как внимание адресата направлено на поиск смысла в ваших действиях (которого нет) и он старается уследить за аудиальными, кинестетическими и дигитальными сигналами, вы можете проникнуть в бессознательное.
Метод перегрузки информацией с успехом используется при обучении иностранному языку «методом погружения». В течение 12—15 часов в сутки человек находится в новой для него языковой среде, испытывая огромные информационные перегрузки. Впоследствии обучаемый удивляется тому, как много он запомнил и многому научился, сам того не замечая. Бессознательное помнит намного больше, нежели сознание.
  1. Двойное наведение. Для того чтобы быстро перегрузить партнера информацией, к нему подходят два человека с двух сторон и говорят с ним одновременно (один в правое ухо, другой — в левое).

Подобное происходит всякий раз при коллективном «воспитании»: в семье, когда мать, отец (бабушка) в несколько голосов отчитывают провинившегося ребенка, на педсоветах, когда «трудного» ребенка педагоги атакуют со всех сторон

и одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они достигают, кроме закрепления отрицательных качеств ребенка при помощи гипнотического внушения?
Техникой двойного наведения транса в совершенстве владеют цыганки, промышляющие гаданием вкупе с выманиванием денег и ценностей своих жертв: сначала подходит одна, потом с другой стороны — другая и начинают «грузить» одна в левое ухо, другая — в правое. (Подробно о «цыганском гипнозе» — см. далее.)
В одном из приемов бизнесменов-мошенников также используется метод двойного наведения. К руководителю приходят двое «партнеров», садятся по разные стороны. Сначала говорит один, потом быстро включается другой и говорит одновременно. Если у руководителя не хватит решимости остановить их, то, весьма вероятно, они вырвут у него подпись, о которой он потом пожалеет.
Двойное наведение может с успехом осуществлять и один инициатор, пере-
  1. гружая адресата по нескольким каналам восприятия. Нагружает его зрение — адресат видит инициатора, вынужден следить за его жестикуляцией (с ее помощью j дополнительно привлекается внимание). Перегружает слух адресата и дезориенти- ' рует его кинестетику с помощью прикосновений.

Нетрудно сконструировать такую ситуацию искусственно, но разве нет есте- . ственных ситуаций такого рода?.. Например, для наведения транса через перегрузку информацией удобно использовать телевидение. Попробуйте внимательно проанализировать свое состояние, возникающее тогда, когда вы видите быструю смену картинок на экране, в каждой из которых есть движение, а в некоторых возникает текст, который вы не успеваете прочитать... Телевидение задействует два канала из трех (зрение и слух), что тоже дает хорошие результаты в наведении транса.
  1. Музыкальный фон. Полезно держать на своем рабочем месте магнитофон с записями спокойной музыки, вам это может весьма помочь в тех переговорах, которые проходят в вашей комнате. Целесообразно организовать заранее все, что поможет вам в наведении транса, включенного в контекст беседы. Если вы один раз погрузили партнера в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать трансовое состояние.

Особенно удобна для наведения транса электронная музыка без определенной мелодии. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо в