Симпатия — проявление родства душ.
А. Декурсель
В работах зарубежных психологов подобное явление обозначается термином «аттракция» (англ. — attraction; от лат. attrahere — тянуть к себе, притягивать; в переносном смысле — привлекать, склонять).
В социальной психологии аттракцией называют дружелюбный тип отношений между людьми, симпатии их друг к другу.
Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [26, 48—49].
Физическая привлекательность
В большом числе исследований связи физической привлекательности инициатора и симпатии к нему доказано преимущество более красивых. Данные, полученные в хорошо контролируемых лабораторных экспериментах, указывают на то, что люди с приятной внешностью нам нравятся больше, чем непривлекательные люди [407]. Уже начиная с раннего детства преимущество проявляется в более высоком социометрическом статусе в группе сверстников [293]. Поданным К. Дайон [294], уже четырехлетние дети говорят, что лучше быть красивым, так как тогда «тебя все будут любить и не будут обижать». Начиная с четырех лет красивая внешность обеспечивает и мальчикам, и девочкам более высокую популярность (отрицательная зависимость фиксируется лишь у девочек от 5 лет 5 месяцев до
  1. лет 10 месяцев).

То же наблюдается и в межполовом общении взрослых. Так, еще в начале 60-х годов установлено, что удовлетворенность партнером на танцах определяется только его физическими данными и не зависит от интеллекта, социально-демографической принадлежности и других характеристик [536].
Есть данные, что субъект осуществляет выбор красивых, даже и не предполагая общаться с ними и вообще имея весьма ограниченный опыт контакта с людьми. Так, дети обоего пола от 2 лет 9 месяцев до 6лет 1 месяца в ситуации эксперимента значительно чаще вызывали на экран тахистоскопа изображение красивого сверстника, чем некрасивого [294]. Предпочтение более красивых может вызываться большим развитием у них коммуникативных навыков. Данные по этому опросу

j различаются для мужчин и женщин. Так, Г. Рейс с соавт. [477] обнаружили, что J физическая привлекательность мужчин способствует интенсификации их контак- | тов с женщинами и снижению уровня контактов с мужчинами. У женщин же I уровень физической привлекательности вообще не влияет на интенсивность социального взаимодействия.
| Положительная связь между красотой и популярностью может быть вызвана ! какими-либо «выгодами» общения с более физически привлекательными. В пользу i такого прагматического объяснения свидетельствует так называемый эффект «ир- j радиации красоты». Как показали Г. Сигал и Э. Аронсон [510], оценка физичес- , кой привлекательности мужчины существенно зависит от внешних данных жен- j щины, считающейся его постоянным партнером.
  • Ориентация на более красивых может задаваться существованием стереотипов,

: связывающих отдельные внешние характеристики или уровень физической при- ; влекательности в целом с определенными характерологическими чертами. Так,
! мужчины воспринимают женщин с расширенными зрачками (в условиях экспе- I римента — вследствие пребывания в помещениях с контрастной освещенностью)
1 как сексуально возбужденных [239]. Эмпирически установлено, что изображенно- I му на фотографии человеку приятной наружности мы, как правило, приписыва- ! ем положительные качества.
i              Более красивым из изображенных на фотографии объектов испытуемые обоего
  1. пола чаще приписывают положительные личностные черты и сулят счастливое ! будущее [294], людям же с физическими недостатками приписывают [239] раз- . личные пороки [46, 45—49|.

,              Как показали исследования, индивидам, имеющим приятную внешность, мы
  1. автоматически приписываем такие положительные качества, как талант, доброта, . j честность, ум [308]. И даже не представляем, какую большую роль играет физи-
  • ческая привлекательность в процессе принятия решений.

j              В одном эксперименте опрошенные студенты-мужчины, отвечая на вопрос,
: что они ищут в потенциальных подругах, поставили «физическую привлекатель- | ность» в самый конец списка [529].
В то же время исследование за исследованием демонстрирует прямо противопо-
  • ложное: на студентов, как и на все население в целом, оказывает всеохватывающее влияние как раз физическая привлекательность другого человека [327].

Например, в одном из экспериментов Элайн Уолстер (Хетфилд) и его сотрудники [534] наугад составили пары из только что поступивших в Миннесотский университет студентов и организовали им свидания, до этого проведя их через батарею личностных тестов. Как вы думаете, какая из множества характеристик явилась определяющей в вопросе о том, понравятся ли встретившиеся на свидании молодые люди друг другу? Этим определяющим качеством оказались не ум, не мужественность, не женственность, не властность. Не подчиненность, не зависимость, не независимость, не сенситивность, не искренность и тому подобное! Единственной детерминантой того, понравились или нет друг другу студент и студентка, составляющие пару, и встречались ли они еще раз, явилась физическая привлекательность. Если красивый мужчина оказывался в паре с прекрасной женщиной, то вероятность того, что они захотят встретиться снова, была выше, чем в других случаях [6, 376].
:              Последствия подсознательного допущения того, что «красивая форма равна
! прекрасному содержанию», порою пугают.

Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 г., было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные 1313]. Однако дополнительные исследования показали, что голосовавшие не осознавали свою пристрастность по отношению к политикам. 73 % канадских избирателей, позиция которых являлась предметом изучения психологов, самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14 % избирателей допускали возможность подобного влияния [313]. Избиратели могут отрицать, что внешние данные кандидатов имеют для них значение, но факты доказывают, что это не так [253].
Указанный фактор срабатывает на всех уровнях вплоть до выборов высших должностных лиц.
Так, анализ президентских выборов в США за все время их существования показал, что в подавляющем большинстве случаев избиратели отдавали свои предпочтения претенденту более высокого роста. Известно, что рост мужчины является важным фактором его привлекательности.
Маленький рост политика в целом не способствует положительному его восприятию. Понимая это, И. В. Сталин, снимаясь на групповых фотографиях или находясь на трибуне Мавзолея, вставал на специальную скамеечку. Будучи невысокого роста, вождь хотел выглядеть внушительнее своего окружения и добивался этого. По той же причине он, как правило, вел заседания Политбюро, Секретариата ЦК стоя, а разговаривал со стоящими, не подходя близко, чтобы не сказывалась его ущербность в росте.
Поданным исследований, на собеседовании при приеме на работу внешность соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональные показатели, хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет для них никакого значения [422]. Преимущество работников с привлекательной внешностью распространяется и на оплату труда. Данные исследований среди канадских и американских служащих показывают, что труд работников с приятной внешностью оплачивается в среднем на 12—14 % выше, чем труд их несимпатичных коллег [362].
Сходный результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную должность. Во время наблюдавшихся интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их профессиональные навыки. Причем проводящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на них [422].
Ирен Фриз [340] и ее сотрудники оценивали привлекательность более семи сотен молодых людей обоих полов и прослеживали их профессиональную карьеру на протяжении десяти лет, начиная с момента получения диплома магистра делового администрирования. Результаты оказались совершенно недвусмысленными. Так, среди мужчин физическая привлекательность прямо связана с более высокой стартовой зарплатой. Более того, эта связь не ослабевает со временем, хотя, казалось бы, работодатели могли узнать своих сотрудников более глубоко: привлекательные работники продолжали зарабатывать больше, чем их не столь привлекательные коллеги, на протяжении всех десяти лет.
У женщин внешняя привлекательность не оказывала реального влияния на стартовую зарплату, однако это влияние начинало сказываться по прошествии некоторого времени и продолжалось вплоть до завершения исследования.

На карьеру и заработную плату определенное влияние оказывает и такая физическая характеристика, как рост человека.
Известные английские психологи Алан и Барбара Пиз утверждают, что менеджеры старшего звена в среднем значительно выше остальных.
  • Мы провели исследование взаимосвязи роста и зарплаты менеджеров крупной фирмы на примере 2 566 человек, — рассказывают психологи, — и обнаружили, что каждый дополнительный дюйм (25 мм) роста прибавляет менеджеру почти 400 фунтов стерлингов (это 20 ООО российских рублей), не важно, мужчина это или женщина.

Исследования в США также подтверждают взаимосвязь роста и финансового успеха. На Уоллстрит каждый «лишний» дюйм роста приводит к увеличению зарплаты в среднем на 680 долларов. Та же тенденция — в правительственных учреждениях и университетах. Более того, высокие мужчины в США сразу получают более высокую начальную зарплату. Тем, чей рост превышает 190 см, платят на 12 % больше, чем тем, чей рост менее 185 см.
Поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится (а нам больше нравятся физически привлекательные люди), становится понятно, почему торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, внешне привлекательны.
Обсуждая понятие красоты, мы концентрировали внимание на красоте визуальной, внешней. Разумеется, есть и другая красота. Однако механизмы нашего зрительского восприятия оказывают чудовищно сильное влияние на наши чувства и действия. Мы словно навек повенчаны со своими глазами, когда те служат средством определения физической привлекательности. И, как нам уже довелось видеть, стоит только категоризировать какого-то человека как «прекрасно выгля дящего» или, наоборот, «невзрачного», как мы тут же стремимся приписать ему и совсем другие качества: например, хорошо выглядящие люди с большей вероятностью поразят нас сердечностью, сексуальностью и обаянием, нежели невзрачные. (Более подробно об атрибуции — приписывании качеств см. в главе «Фоновое обеспечение».)
Все сказанное свидетельствует о том, что физическая привлекательность является первой закономерностью формирования аттракции в рамках межличностного взаимодействия.
Достоинства инициатора
На аттракцию влияют и другие свойства ее инициатора, например, его социальные характеристики: статус, образование, профессия и т.д. В большинстве случаев аттракция положительно коррелирует с личными достоинствами инициатора: его искренностью, энергичностью, компетенцией, умом [417].
Если инициатор воздействия в ходе общения с адресатом проявляет эрудицию, любознательность, умение вести беседу, слушать собеседника, то этим он формирует положительное отношение адресата к себе, проявляющееся в форме аттракции, росте интереса адресата к личности инициатора.
У этого правила есть, однако, серьезные ограничения: «слишком» большая выраженность у человека положительных характеристик снижает аттракцию к нему.
Одну из закономерностей формирования и развития аттракции можно сформулировать как компетенция инициатора. Суть ее в том, что компетентность человека
в какой-либо области является фактором, способствующим росту его привлекательности среди окружающих. Как констатируют Р. Девис и П. Хофтон, «люди испытывают симпатии к людям, компетентным в тех или иных областях, и напротив — антипатии к некомпетентным людям» [285, 83].
В научной литературе существует огромное количество явно парадоксальных фактов, демонстрирующих следующее: считающиеся наиболее компетентными и генерирующими самые блестящие идеи члены групп, занятых решением задач, — это, как правило, совсем не те люди, которые вызывают наибольшую симпатию [224; 225]. Как же можно объяснить этот очевидный парадокс? Одно из возможных объяснений заключается в том, что, хотя нам и нравится быть среди компетентных людей, однако человек, обладающий значительными способностями, может вызвать у нас дискомфорт: этот человек может показаться нам недоступным, держащим дистанцию, сверхчеловеком. Возможно, он понравился бы нам больше, если бы проявил какие-то доказательства того, что на самом деле он не является абсолютно непогрешимым.
Чтобы проверить предположение о том, что свидетельство непогрешимости высококомпетентного человека может увеличить симпатию к нему, необходим эксперимент. Одним из великих преимуществ эксперимента является то, что он исключает или держит под контролем побочные переменные (например, самоотверженное признание своей ответственности за допущенную ошибку) и, следовательно, позволяет нам более точно оценить воздействие одной переменной на другую.
Е. Аронсон в соавторстве с Б. Уиллерманом и Дж. Флойд [217] осуществил такой эксперимент. Испытуемым — студентам Миннесотского университета предлагалось прослушать аудиопленку, на которой, как сообщали экспериментаторы, было записано интервью с молодым кандидатом на участие в популярной в то время телевикторине «Кубок колледжей». Испытуемым предлагали один из четырех вариантов интервью: 1) с человеком, «близким к совершенству»;
  1. с человеком, «близким к совершенству», но совершившим грубую ошибку;
  2. с посредственным человеком; 4) с посредственным человеком, совершившим грубую ошибку. Все эти интервью содержали очень трудные вопросы, которые обычно задаются в реальной телевикторине, и испытуемому предлагалось оценить кандидата по таким параметрам, как производимое им впечатление, симпатичность и т.п.

Итак, на одной из пленок молодой человек демонстрировал высокий уровень компетентности: действительно, его показатели были близки к совершенству — правильные ответы на 92 % вопросов. Кроме того, в ответ на вопрос, чем он занимался в старших классах школы, данный кандидат скромно признался, что был отличником, редактором школьного альманаха и членом сборной школы по легкой атлетике. На другой пленке кандидат (на самом деле это был тот же актер, говоривший тем же голосом!) был представлен как человек со средними способностями: он правильно ответил только на 30 % вопросов, а в процессе интервью признавался, что получал в школе средние отметки, в редакции школьного альманаха занимался корректурой и пытался занять место в сборной по легкой атлетике, но безрезультатно.
Наконец, на двух других пленках, на которых были записаны те же самые интервью — соответственно с «совершенным» и с «посредственным» молодыми людьми, — в обоих случаях отвечавший на вопросы кандидат совершал досадный промах: ближе к концу интервью он неловко проливал на себя чашку кофе.

«Посадка в лужу» кандидата была организована следующим образом: на пленке были слышны звуки какой-то суматохи, шума, отодвигаемого стула и, наконец, доносился страдающий голос молодого человека: «О Боже, я пролил кофе на новый костюм!» Чтобы обеспечить одинаковые условия, фрагмент пленки с записью инцидента с пролитым кофе был продублирован, после чего одна копия была вклеена в запись интервью с «полным совершенством», а другая — в интервью с «посредственностью».
Таким образом, перед нами четыре типа экспериментальных условий: I) человек с превосходными способностями, совершивший грубую ошибку; 2) тог же человек, не совершивший ошибки; 3) человек со средними способностями, совершивший ошибку; 4) тот же человек, не совершивший ошибки.
И вот каковы оказались результаты. Наиболее привлекательным был назван человек с превосходными способностями, но совершивший ошибку; наименее привлекательным был назван «посредственный» человек, совершивший ту же ошибку. Вторым по параметру привлекательности был человек — «безошибочное совершенство», а третьим — человек — «безошибочная посредственность». При этом ясно, что в самом по себе проливании кофе на свой костюм ничего привлекательного не было. Однако с помощью указанного поступка образ «совершенного» человека пополнился симпатичными чертами, добавив ему привлекательности; а среднего человека тот же поступок превратил в «еще более среднего» и соответственно в менее привлекательного.
Данный эксперимент дает дополнительные аргументы в пользу нашего утверждения, что хотя высокий уровень компетентности повышает нашу привлекательность, еще более привлекательными мы станем, если появится хотя бы какое-то доказательство того, что и мы способны на ошибку. Данный феномен был назван эффектом «посадки в лужу».
Интересные уточнения этого общего результата были получены в более поздних и более сложных экспериментах. Выяснилось, что эффект «посадки в лужу» проявляется наиболее четко в тех случаях, когда у наблюдателя возникает неявное ощущение угрозы конкуренции с оцениваемым человеком.
Так, эксперимент Кей До [288] продемонстрировал, что эффект «посадки в лужу» наиболее сильно проявляется у мужчин. Исследовательница обнаружила, что хотя большинство мужчин в ее исследовании предпочитало высококомпетентного мужчину, совершившего грубую ошибку, у женщин наблюдалась тенденция к предпочтению высококомпетентного неошибающегося человека, вне зависимости от того, мужчина это или женщина! Аналогичным образом, Аронсон с коллегами обнаружили, что мужчины со средним уровнем самооценки с большей вероятностью предпочтут высококомпетентного человека, совершившего грубую ошибку, в то время как мужчины с низкой самооценкой, испытывающие, очевидно, слабые конкурентные чувства к подобной фигуре, предпочтут высококомпетентного неошибающегося человека [215].
Следует особо подчеркнуть, что ни одна сколько-нибудь заметная по объему группа испытуемых, вне зависимости от их собственного уровня самооценки, не предпочла «середнячка» [6, 371—375].
Совместная деятельность
Следующей закономерностью формирования и развития аттракции, которую отмечают исследователи, является совместная деятельность. Экспериментально установлено [506; 216; 212], что совместная деятельность сближает людей, при

этом успешная совместная деятельность (даже в рамках игры) способствует росту аттракции более, нежели неуспешная.
Многочисленные результаты исследований зарубежных и отечественных ученых убедительно свидетельствуют, что сотрудничество способствует росту, а конкуренция — снижению уровня аттракции в паре. Выраженный конкурентный характер носят, например, взаимоотношения во многих семьях. Однако на пер вых этапах общения этот параметр чаще всего задается «извне» — нормами, принадлежностью индивидов к соперничающим группам (семьям, родственникам) и т.д.
На межличностную привлекательность влияют предполагаемые условия сотрудничества и соперничества. Они изменяют отношение к лицу, с которым предполагается взаимодействие, что показано в исследованиях М. Лернера и В. Шерара [411]. Информацию о другом (предполагаемом партнере) испытуемые получали якобы из соседней комнаты. На самом деле на магнитофоне было записано интервью предварительно, но испытуемые воспринимали его как действительное. Показатели, полученные в предполагаемых ситуациях сотрудничества и соперничества, сравнивались с результатами контрольной ситуации, в которой взаимодействие вообще не ожидалось. Измерение сходства основывалось на разнице между ответами при заполнении личностных опросников на себя и на «мнимого» партнера. Специально оценивалась социальная дистанция, к которой стремился испытуемый в случае предполагаемого сотрудничества, соперничества и в условиях, когда взаимодействие не ожидалось. Социальная дистанция в данном случае оценивалась по желанию испытуемого близко взаимодействовать с предполагаемым партнером (жить в одной комнате, быть лично знакомым). Привлекательность определялась по 15 шкалам, сумма которых могла служить основанием для оценки симпатии к другому (предполагаемому) партнеру. Полученные результаты говорят о следующем.
  1. Ожидаемое конкурирующее взаимодействие приводит к снижению сходства, которое оценивается испытуемым при заполнении вопросника на предполагаемого партнера. Для понимания соревновательной ситуации (даже предполагаемой, как в данном случае) следует иметь в виду, что оценивание и сравнение себя и соперников является главным фактором, регулирующим поведение. Поэтому при опенке подобия—контраста (ожидаемого соперничества) испытуемый невольно переоценивает различия между собой и предполагаемым партнером. Само условие соревнования предполагает дифференциацию между конкурирующими людьми, а сотрудничество, наоборот, требует консолидации, сближения.
  2. В условиях ожидаемого соперничества испытуемые показали тенденцию к росту показателя социальной дистанции. Это влияние особенно ярко проявилось в реакциях на вопрос: «Желали бы вы иметь этого партнера своим товарищем по комнате?»
  3. Ожидаемое сотрудничество вызывает у испытуемых желание сократить социальную дистанцию с предполагаемым партнером, что тоже вполне понятно, если учесть, что оптимальное сотрудничество невозможно без более или менее адекватных знаний о партнере, а это возможно только при сближении с ним.
  4. Предполагаемое сотрудничество приводит к росту привлекательности субъекта, с которым ожидается взаимодействие [110, 79—81].


Поддержка адресата
Если инициатор воздействия в процессе совместной деятельности оказывает (либо проявляет готовность оказать) реальную помощь партнеру путем личных усилий, то этим формирует у него положительное отношение к себе.
Еще Аристотель говорил, что люди любят тех, кто делает им добро. Аттракция, таким образом, возникает в ответ на положительные действия (услуги, высокая оценка и т.д.), неприязнь — в ответ на негативные. При этом происходит перенос позитивного отношения к услуге на ее источник.
Например, в классической работе, посвященной заключенным исправительного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл Дженингс [386] обнаружила, что наибольшей популярностью в таких заведениях пользовались те девушки, которые придумывали новые и интересные формы совместной деятельности и помогали другим включиться в них.
Симпатия по отношению к людям, оказавшим нам услугу, простирается даже нате ситуации, когда эта услуга вышла ненамеренной. Это было продемонстрировано Бернис и Альбертом Лотт [415] в эксперименте с маленькими детьми.
Исследователи разбили детей на тройки и предложили им поиграть в настольную игру, в которой требовалось отыскать некие безопасные (свободные от «мин») пути к цели. Выигрывали те, кому повезло сделать удачный выбор направления движения; тех, кому не повезло, ждала гибель на «минном» поле. Конкретно, дети передвигали фишки по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая коробочку, сообщавшую о том, «заминировано» данное поле или нет, причем «мины» оставались «действующими» даже после «взрыва». Если ходящий выбирал неверный путь и попадал на «мину», то он «взрывался» (выбывал из игры), но при этом тот, кто получал ход за ним, уже мог видеть, на какую клеточку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь выбрать какой-то иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать правильный путь, приводили и других к успешному завершению игры.
Результаты показали, что дети, которые были вознаграждены, достигнув в целости и сохранности финиша, испытывали большую симпатию по отношению к своим друзьям, которые, конечно, послужили для победителей своего рода инструментом достижения цели, чем дети, которым не удалось достичь финиша.
Итак, нам больше нравятся люди, которые внесли вклад в нашу победу (и меньше нравятся люди, которые этого не сделали), даже если эту услугу они оказали нам непреднамеренно.
Однако мы не всегда испытываем симпатию к тем, кто оказывает нам услуги. Конкретно, нам не нравятся люди, чьи услуги наводят на мысль, что за этим «что-то стоит» — какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу нашей свободе. Люди не любят получать подарки, если те предполагают какие-то ответные дары; более того, людям не нравится принимать услуги тех, кто извлекает из оказания их какую-то пользу для себя.
Подтверждение этим рассуждениям дает эксперимент Джека Брема и Энн Коул [248]. Экспериментаторы попросили студентов принять участие в исследовании (экспериментаторы охарактеризовали его как «важное»), во время которого от испытуемых требовалось дать свои первые впечатления о людях. Пока испытуемый ожидал начала эксперимента, другой человек (в действительности помощник экспериментаторов) просил разрешения выйти на несколько минут. В одних экспериментальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и занимал свое кресло, в других — он возвращался с бутылкой газированного на
питка, который тут же предлагал испытуемому. После этого каждого испытуемого просили помочь этому другому человеку в выполнении некоего скучного задания. И вот что интересно: те студенты, кому не был предложен напиток, в большей мере готовы были ему помочь, чем те студенты, кому он эту услугу оказал! Помощь или иное подкрепление вызывает аттракцию не только у адресата к инициатору, но и обратно — у субъекта к объекту, причем величина аттракции во втором случае значительно больше, чем в первом. Эти выводы неоднократно подтверждались экспериментально.
Другими словами, чем больше услуг человек оказывает другому человеку, тем большую симпатию он сам испытывает к нему. Это объясняется тем, что человек стремится к поддержанию когнитивного баланса: «Если я делаю что-то хорошее этому человеку, значит, он и сам хороший».
Один из величайших мировых писателей Лев Толстой [164] еще в 1869 г. писал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них.
Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же народную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха. Франклин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враждебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился победить его следующим образом:
«Я не ... ставил целью достичь его благорасположения путем оказания ему любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени применил иной метод. Прослышав, что в домашней библиотеке моего недоброжелателя хранится одна редкая и удивительная книга, я написал ему письмо, выразив желание внимательно ознакомиться с ней и попросил его оказать мне услугу — предоставить книгу всего на несколько дней. Он немедленно прислал ее мне, а спустя неделю я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он первым заговорил со мной (чего никогда до этого не делал), причем очень учтиво, и даже выразил готовность оказать мне другие услуги, как только понадобится. Вскоре мы стали хорошими друзьями, и наша дружба не прерывалась вплоть до его смерти. Это еще один случай проявления правоты некогда заученной мною старой максимы, которая гласит: “Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его, нежели тот, кому ты сам оказал услугу”».
Но стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или успех был достигнут благодаря какой-либо одной из привлекательных черт его личности? Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый эксперимент. Именно таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди [385] спустя более 230 лет после «неформального» эксперимента Бенджамина Франклина.
В их эксперименте студенты выполняли задание, связанное с формированием понятий, что позволяло им заработать солидную денежную сумму. После того как эксперимент завершился, к одной трети испытуемых обратился экспериментатор, который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал собственные средства, а сейчас деньги кончились, и он вынужден остановить эксперимент. После этого он спросил студентов: «Не могли бы вы в качестве особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработали?» Ко второй трети испытуемых обратился не экспериментатор, а секретарь учебной части, которая

! попросила студентов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги «потра-
  • тившемуся» исследовательскому фонду факультета психологии. Оставшуюся треть | никто не просил возвращать деньги. Наконец, всех испытуемых попросили заполнить анкету, которая представляла возможность высказать свое отношение к экс- . периментатору. В результате тем студентам, у которых выпросили деньги под видом оказания услуги экспериментатору, он понравился больше, чем другим, потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что экспериментатор — порядочный человек и вполне заслужил ее.

Похожие результаты были получены в эксперименте Мелвина Лернера и Кэролайн Симмонс [410], в котором группам испытуемых предоставили возможность наблюдать за студентом, который в рамках эксперимента на научение якобы получал серию ударов током. Дав испытуемым насмотреться на его мучения, экспериментаторы затем разрешили некоторым группам проголосовать, используя индивидуальные бюллетени, следует ли продолжать удары током. Другим группам такого права дано не было. Все испытуемые, получившие право проголосовать, выступили за прекращение наказаний током, однако лишь некоторые группы добились прекращения наказаний, в то время как мнение других групп ни к чему не привело и наказания током продолжались. В результате те люди, голоса которых повлияли на решение о прекращении наказаний током, прониклись наибольшей симпатией к жертве [6, 368—371].
Если инициатор воздействия удовлетворяет потребности адресата в снятии внутренних напряжений, «эмоциональном резонансе», полном понимании, сочувствии, сопереживании, дружбе и поддержке, тем самым формирует у него аттракцию.
Розенфельд (1966), объясняя эмпатийный аспект аттракции, указывал на его связь прежде всего с чувством защищенности* неодипокости человека. Наличие подобного рода отношений позволяет человеку уменьшить негативное эмоциональное напряжение, что и приводит к чувству благодарности к их носителю.
Этот вывод находится в полном соответствии с предположением [290; 291] о том, что кооперативное взаимодействие или представления о нем ведут к возрастанию аттракции.
Похвала
Симпатия возникает и как результат положительных оценок со стороны партнеров по взаимодействию. Эта закономерность проявляется в том, что мы склонны положительно относиться к тем людям, которые оценивают нас положительно, и соответственно — отрицательно к тем, кто оценивает нас отрицательно [211; 214; 512]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, й с антипатией к тем, кто так же относится к нам» [285, 81].
В многочисленных экспериментах было показано [240], что субъекты, дающие завышенную (с точки зрения самого объекта) оценку ему, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную. Первым приписывается больший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать и т.д.
В одном из экспериментов Тереза Амабаль [203] попросила студентов прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы. Обе

рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете «Нью-Йорк Таймс», обе были одинаковы по объему и качеству написанного; но одна была крайне хвалебной, а вторая — крайне ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам более умным, компетентным и квалифицированным, но менее симпатичным, чем рецензент, написавший хвалебную статью!
Следующий эксперимент показал, насколько беззащитными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с похвалой. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравилисьте люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла, несмотря на то что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выго- ду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Похвала вызывала расположение к льстецу и тогда, когда она была обоснованной, и тогда, когда она не была таковой [303].
Исследования показали, что хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком расточительны, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду из «втирания в доверие» к тому, кому расточает похвалы, то этот человек не вызывает симпатии.
Значительное время изучению этой проблемы посвятили Эдвард Джонс и его коллеги [387]. В их типичном эксперименте «сообщник» экспериментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. На самом деле все оценки были сформулированы заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, другие — отрицательные, а третьи — совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив: часть испытуемых заранее проинформировали о том, что оценку им будет давать аспирантка, которой для ее собственного эксперимента нужны испытуемые, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.
Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию к тому, кто хвалил их, а меньшую — к тому, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрьггый мотив похвалить испытуемых, симпатия к этому человеку резко падала. Таким образом, старая поговорка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Джонс, «кое- чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.
Таким образом, оказанные услуги и похвалы не являются универсальными наградами. Будут ли они или нет выполнять функции вознаграждения — зависит от незначительных изменений ситуации. В действительности, как мы видели, похвала и оказание услуги могут даже привести к тому, что снизят привлекательность хвалящих и услужливых людей, и, держи они рот на замке, а руки в карманах, впечатление было бы более благоприятным. Таким образом, совет Дейла Карнеги не всегда надежен: если вы хотите кому-то понравиться, то оказание услуги этому лицу с целью войти к нему в доверие — дело рискованное [6, 367—369].              /

Если позитивная оценка в отношении нашей персоны кажется нам незаслуженной и мы подозреваем в ней лесть, мы склонны симпатизировать данной персоне в меньшей степени [257, 884]. Напротив, негативная оценка, данная нам и воспринимаемая на