Сокрытие манипулятором своего отношения к людям, событиям дает ему большое преимущество. Не возможность «прочитать» его расширяет способы манипулирования.
В подтверждение - несколько примеров.
Молчаливый король
Людовик XIV (1638-1715), бывший французским королем в течение 72 лет, отличался крайним немногословием. Это ему принадлежит знаменитое: «Государство - это я». Трудно высказаться более лаконично и выразительно. Его печально известное «Я подумаю» - очень короткая фраза, которой он отвечал на все запросы и обращения, - оставляла вопрошавших в неведении, какова реакция монарха на затрагиваемые темы. .
Людовик был таким не всегда. В юности он любил поговорить, упиваясь собственным красноречием. Позже научился быть молчаливым, навязал себе эту маску, чтобы никому не дать вывести себя из равновесия. Никто не знал наверняка своего положения, никому не удавалось предсказать реакцию короля. Никому не удалось бы обмануть Людовика, нашептывая ему то, что он хочет услышать, ведь никто не знал, что он хотел слышать. Просители, вынужденные подолгу высказываться перед хранящим молчание Людовиком, невольно все больше раскрывались перед ним, а король впоследствии при желании мог с успехом это использовать.
297
Наконец, молчание Людовика помогало ему держать всех в страхе и подчинении. Это было одной из основ, на которых держалось его могущество. Сен-Симон писал: «Никто лучше него не знал цену своим словам, своей улыбке, даже вскользь брошенному взгляду. Все в нем имело ценность, потому что он МОГ влиять на ход вещей, и его величие усугублялось его немногословием».
Поспешить - себе навредить
В конфликтной ситуации часто появляется искушение примкнуть к более сильной из сторон или к той, альянс с которой сулит очевидные преимущества. Это рискованно. Во-первых, трудно предугадать, какая из сторон победит. Но даже если ваш прогноз верен и вы связали себя с сильнейшим из противников, есть риск, что, став победителем, он подчинит вас, или просто забудет. Поставив на слабейшего, вы тем более обречены. А вот выжидая, вы не проиграете.
Во время Французской Июльской революции 1830 года после трех дней мятежа Талейран, бывший в то время уже в почтенном возрасте, сидел около окна, прислушиваясь к колокольному звону. Колокола оповещали о том, что мятежи в Париже подавлены. Повернувшись к своему собеседнику, он сказал: «А, колокола! Мы побеждаем». «Кто ЭТО "мы", мой князь?» - спросил тот. Жестом прервав его, Талейран отвечал: «Ни слова! Я завтра скажу вам, кто мы». Он хорошо знал, что одни глупцы спешат в подобной ситуации: слишком рано заявляя о своих предпочтениях, теряешь свободу маневра.
Мучительная неизвестность
Долгое время Пикассо сотрудничал с торговцем произведениями искусства Полом Розенбергом. Сначала художник предоставлял торговцу довольно широкие полномочия по реализации своих картин, однако однажды без видимой причины сказал Розенбергу, что больше не разрешает продать ни одной своей работы.
Как объяснил впоследствии Пикассо, «следующие двое суток Розенберг провел, пытаясь понять, в чем дело. Не собираюсь ли я передать права другому торговцу? Я продолжал работать и спокойно спал, а Розенберг все пытался понять. Через два дня он пришел снова, взвинченный, обеспокоенный, со словами:
298
«В конце концов, дорогой друг, вы ведь не стали бы порывать со мной, если бы я предложил столько (туг он назвал существенно более высокую сумму) за эти картины вместо той цены, что платил обычно, не так ли?». Мишенью воздействия на торговца стало его желание не потерять выгодного клиента, а фоновым фактором - его состояние неинформированности.
На эту тему .мучительной неизвестности есть хороший еврейский анекдот.
Абрам нервничает, не может уснуть, мучается: завтра истекает срок, возвращения долга соседу, а денег нет; Где их взять? Что скажет кредитор? Узнав, в чем дело, его жена решает проблему просто. Стучит в стену и кричит:
- Хаим, ты слышишь меня?
- Да, Сара, слышу.
- Хаим, так ты знай, что денег у нас нет! И не знаем, сможем ли достать!
-Как нет?
- А вот так, нет!
Сосед начинает причитать, затем мучается бессонницей, гадая, когда же можно рассчитывать получить свои деньги. А должник спокойно засыпает: неизвестность теперь мучает кредитора.
Дорогая пауза
Не только лишение информации партнера по общению, но даже простая задержка с ответом может дать ощутимое преимущество. Продемонстрируем этот прием на таком массовом явлении, как купля-продажа товара или услуги.
Продавец называет цену. Если покупатель соглашается сразу, у продавца может создаться впечатление, что он прогадал и мог бы просить подороже. В таких случаях продавец нередко заявляет о каких-то дополнительных условиях, означающих фактическое удорожание предмета продажи.
Поэтому опытный покупатель, услышав цену, которая его устраивает, сделает перед ответом паузу, как будто решая, согласиться ли? При этом нередко продавец сбавляет цену или УЖ, во всяком случае, не вздумает ухудшать предложенные условия.
Мишенью воздействия на продавца при приеме «дорогая пауза» является желание продавца не потерять покупателя, а фоновым фактором - состояние неопределенности.
299
Об умении хранить секреты
Зная цену информации, персидский царь Хосров II Победоносный (VI век) использовал весьма своеобразный метод, позволяющий проверить, способны ли хранить тайны люди, которых он намеревался приблизить к себе. Если он узнавал, что двое из его окружения связаны дружбой и во всем имеют полное согласие, он поверял одному из них тайну, связанную с его другом: сообщал, что намерен отдать его на казнь, и под страхом наказания запрещал открыть эту тайну несчастному.
После этого царь пристально наблюдал, как другой ведет себя во дворце, каков цвет его лица, как стоит он перед своим повелителем. Если поведение не менялось, значит, испытуемый не выдал другу доверенную тайну. Тогда он приближал к себе проверенного придворного, всячески отличал, повышал в чине, давал почувствовать свое благорасположение. Позже, оставшись с ним наедине, он говорил: «Я собирался казнить того человека, потому что было донесение о его дурных намерениях, но при расследовании оно оказалось ложным».
Если же он замечал, что другой обуян страхом, старается держаться в стороне и прячет глаза от царя, то понимал, что тайна перестала быть тайной. Он обрушивал на предателя свой гнев, наказывал и понижал в чине, другому же сообщал, что всего лишь хотел испытать его друга, доверив эту тайну.
Он считал, что тайну способен хранить лишь тот, кого он вынудил предать лучшего друга. Мишенью воздействия в данной манипуляции были дружеские чувства.
Мнение людей, умеющих подать себя
Манипуляторы как раз такие люди. Они не лишают себя преимуществ, которые дает молчание. Всякому хочется, чтобы мир узнал о его достижениях, - дабы потешить свое тщесласвие, заставить восхищаться его успехами. Хочется даже сочувствия к своему тяжкому труду, К часам, затраченным на достижение высокого профессионализма. Тот, кто не контролирует эту тягу к болтовне, добивается противоположного результата.
Чем большей тайной окутано то, что делается, тем более грозной кажется сила, которой наделен исполнитель. Создается впечатление, что он, и только он, в состоянии выполнить то, что делается. Авторитет человека, обладающего уникальным
300
даром, высок безмерно. Если создается впечатление, что задуманное достигается с легкостью и изяществом, люди верят, что он способен и на еще большее, если только приложит больше стараний. Это порождает восхищение.
Вот наглядный образ: скаковая лошадь. Вблизи мы ВИДИМ напряжение, с которым наездник управляет лошадью, слышим тяжелое, прерывистое дыхание. Но на расстоянии, с которого зрители наблюдают за лошадью, кажется, что она летит по воздуху как олицетворение изящества и легкости.
Мораль манипулятора: держать окружающих на расстоянии, соблюдать дистанцию, и им будет видно только ваше превосходство.
Правила манипуляторов
1. Секретность, которой окружаются действия, должна выглядеть интригующей. Знаменитый фокусник Гудини скрывал секреты своих трюков, но тщательно следил, чтобы это выглядело игрой в таинственность, одним из обязательных атрибутов шоу. Так же обставляет свои мистификации Дэвид Копперфилд.
2. Не показывать свою работу, пока она не закончена. Но если слишком сосредоточиться на секретности, то уподобитесь живописцу Понтормо, который в последние годы жизни с таким усердием прятал от всех свои фрески, что это свело его с ума. Не забывайте о пользе самоиронии, относитесь к себе с юмором.
3. Если ваши успехи вызывают опасную зависть, то лучше рассказать завистнику о тяжком труде без отдыха, с регулярным недосыпанием, пусть утешится и скажет себе: «Да если б я хотел, я бы тоже смог. Но не хочу таких лишений».